ACHATS INTERNATIONAUX Négociation d’achats : les fondamentaux 5 approches clés pour réussir toutes ses négociations d’achats MIXTE Pour qui Points forts / Moyens Acheteur site, acheteur famille, acheteur pédagogiques Disponible en 12 langues ; leader, acheteur projet. Mises en situation réalistes pour vivre déployable à l’international Acheteur expérimenté qui cherche des rapports de force à enjeu et faire face de nouvelles solutions en négociation. aux imprévus. dans votre entreprise. Manager de portefeuilles achats. Évaluations avant et après la formation. Membre d’une équipe achats. Modules e-learning accessibles pendant 1 Enjeu : Se perfectionner an permettant d’approfondir 5 points de la formation en salle. Prérequis Objectifs Avoir une expérience minimum en négociation Maîtriser les 5 contextes types pour réussir. d’achats de 1 an en entreprise ou avoir suivi Atteindre vos objectifs, notamment de gains, une formation sur les meilleures pratiques de manière pérenne et responsable. achats. Être à l’aise face à des vendeurs chevronnés. Analyser vos performances pour progresser. Programme 2 modules e-learning de 30’ + 2 jours en formation en salle +3 modules e-learning de 30’ L’impact des émotions en situation d’achats 1/ Contexte 1 : négocier dans des situations simples Le diagnostic situationnel de la négociation Structurer sa négociation d’achats. Prendre conscience de l’impact des émotions. d’achats Mesurer l’impact des émotions sur ses comportements. Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir Définir l’intelligence situationnelle. Maîtriser ses émotions en négociation d’achats. ses stratégies de négociation. Prendre conscience de ses émotions. Organiser le processus de négociation : le principe Établir son diagnostic situationnel. Structurer son argumentation des 6C. Construire le pouvoir de négociation complémentaire. Repérer les modes de perception. Construire des arguments qui auront un impact fort sur le vendeur. 2/ Contexte 2 : négocier dans des situations Comprendre le vendeur pour amorcer Classifier ses arguments selon leur importance et savoir imprévues à quel moment les utiliser. Diminuer l’influence des croyances et jugements la négociation Bâtir son argumentaire en fonction des clauses limitants. Décrypter le mode de perception préférentiel de ses à négocier. Profiter des échanges informels. fournisseurs. Questionner et argumenter efficacement. Obtenir les bonnes informations. Pratiquer la communication ciblée. Vérifier la compréhension des messages reçus. 3/ Contexte 3 : négocier sous pression Les conflits en situation d’achats Utiliser la préparation mentale. Évaluer objectivement la situation. Appréhender le phénomène du conflit. Renforcer son argumentaire. Évaluer les clauses pour anticiper une rupture Développer des réflexes assertifs. de négociation. Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits. 4/ Contexte 4 : négocier en situation conflictuelle I ntervenir au bon niveau pour "faire bouger" le vendeur. Contrôler une émotion liée à une réaction brusque. I nvestiguer les motivations et intentions réelles. Les outils pour débloquer un entretien de négociation. Désamorcer un climat agressif. 5/ Contexte 5 : négocier en environnement international Prendre en compte la place des émotions dans une culture. Analyser les composantes majeures d’une culture. Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international. Développer sa flexibilité et déplacer ses repères. Questionnaire d’auto-positionnement : Formation en salle : mise en situation permanente, Questionnaire évaluation Introduction études de cas, coaching entre pairs, Renforcement d’auto-positionnement : et prise de contact plan d’action individuel… des connaissances évaluation des progrès des connaissances avec les premiers outils et consolidation des pratiques Évaluation e-learning formation présentielle e-learning Évaluation amont aval 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Réf� 8525 1 avr > 2 avr 1 395 €HT 3 juin > 4 juin 38 € ParisHT 23 sep > 24 sep 30 oct > 31 oct 16 déc > 17 déc Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 923