VENTE ET NÉGOCIATION KAM - Ventes complexes Key Account Manager : développer durablement ses comptes stratégiques MIXTE Pour qui pédagogiques Key Account Manager. Évaluations avant et après la formation. Disponible en 12 langues ; Directeur grands comptes ou directeur grands Modules e-learning accessibles 1 an. déployable à l’international comptes internationaux. Assistance personnalisée tout au long Responsable grands comptes, ingénieur du parcours. dans votre entreprise. commercial. Objectifs Chef des ventes, responsable commercial. Enjeu : Se perfectionner Bâtir sa stratégie pour ses clients stratégiques : l’Account Business Plan. Élargir son influence au sein du compte. Prérequis Équilibrer son énergie entre les 4 missions Cette formation ne nécessite pas de prérequis. stratégiques du KAM. Points forts / Moyens Programme 3 modules e-learning de 30’ + 2 jours en formation en salle +2 modules e-learning de 30’ Missions et enjeux du Key Account Manager 1/ Adopter le juste équilibre dans ses responsabilités Manager en équipe vos plans d’action Appréhender la nécessité du Key Account Management. Diagnostiquer son organisation et ses missions. Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre Résumer les impacts du Key Account Management. Adapter son action quotidienne à son secteur. du plan d’actions. Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques 2/ Manager les données de son marché Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l’équipe. en tant que Key Account Manager. Évaluer la performance de ses comptes stratégiques. Développer la coopération entre les membres de l’équipe. Caractériser les différents stades d’organisation du Key Analyser chaque client dans son environnement global. Gérer efficacement l’humain sur le long terme. Account Management. Établir le double diagnostic SWOT. Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité Réussir l’analyse de son client stratégique 3/ Construire son Account Business Plan Le KAM, entre action et analyse. Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse Définir une ambition pour le compte. Le KAM, homme d’équipe ou solitaire. efficace. Formaliser sa stratégie. Être KAM : sortir du cadre de référence. Approfondir l’analyse de la concurrence. Statuer sur son plan d’action. Être KAM : savoir anticiper. Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Évaluer et piloter les risques. Être KAM : donner envie. Manager. 4/ Piloter les relations au sein du compte I dentifier et engager les acteurs "clé". Identifier les enjeux de l’Account Business Plan Analyser l’efficacité des relations pour réajuster Définir sens et bénéfices d’un Account Business Plan. la stratégie. Utiliser des méthodes efficaces pour construire Optimiser ses relations à l’intérieur du compte. un Account Business Plan. 5/ Piloter la mise en œuvre du Business Plan Mesurer l’efficacité de ses relations chez son client. Organiser la mise en œuvre et mobiliser l’équipe. Optimiser les relations avec son client grâce Piloter l’avancée du plan d’actions. à l’utilisation de l’Account Business Plan. Développer la coopération et éviter les conflits. Questionnaire d’auto-positionnement : Formation en salle : mise en situation permanente, Questionnaire évaluation Introduction études de cas, coaching entre pairs, Renforcement d’auto-positionnement : et prise de contact plan d’action individuel… des connaissances évaluation des progrès des connaissances avec les premiers outils et consolidation des pratiques Évaluation e-learning formation présentielle e-learning Évaluation amont aval 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Réf� 8517 25 mars > 26 mars 1 395 €HT 23mai > 24 mai 38 € ParisHT 4sep >5 sep 17oct >18 oct 27nov >28 nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. 768 © Cegos 2019