VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial • Rééquilibrer le rapport de force commercial : - l es bonnes réactions à adopter� • Rester sur son terrain : la vente� • Argumenter pour retarder l’entrée en négociation� 3 - Obtenir en curs de négociationo • Oser exiger des contreparties� • Valoriser toutes ses concessions� • Laisser une bonne image et se créer des • Limiter les exigences du client� opportunités de rappel� 4 - Engager sonclient vers la conclusion n Atelier pratique : mon scénario d’appel • Utiliser les techniques de pré-fermeture� 3 - Gérer son temps et ses priorités • Choisir son mode de conclusion� commerciales • Préparer l’après négociation� • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur • Repérer ses "mangeurs de temps"� 5 - Bien négocier, même dans les situations les objections� • Faire respecter ses priorités� difficiles 7 - Conclure la vente • Prendre en compte ses "diablotins du temps"� • Repérer les tentatives de pièges des clients� • Préparer la conclusion : collecter des oui� n Autodiagnostic et conseils • I dentifier sa capacité à résister en situation de • Aider le client à prendre sa décision� 4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son tension� • Conclure positivement l’entretien, même en approche • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple cas de vente non faite� • Soigner son image digitale� sur la forme� • Consolider pour fidéliser : amorcer la • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou n Mises en situation sur cas fil rouge prochaine vente� prospecter� Micro situations : gérer les cas difficiles n Mises en situation successives sur cas fil Mise en application pratique : Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en uge : du contact à la conclusion • Avant la partie 3, construire sa matrice de compétition pour décrocher une affaire� ro Mise en application pratique : priorisation, bâtir son scénario de prise de • Avant la partie 2, construire les bonnes rendez-vous, créer un profil digital attractif� 6 - Activité à distAnce questions, formaliser les arguments • Des conseils et astuces chaque semaine pour • Trois modules d’entraînement : commerciaux, préparer les réponses aux réussir son plan d’action commercial� -"Gérer les objections - Niveau 1" ; objections clients� - "Se libérer de la surcharge de travail" ; PARTIE 3 - "Gérer les objections – Niveau 2"� PARTIE 2 Maîtriser les règles de la négociation • Un défi chaque semaine pendant 7 semaines commerciale (3 jours ) pour mettre en pratique efficacement les Organiser son activité commerciale, techniques de négociation� prendre des rendez-vous utiles 1 - Préparer et anticiper efficacement la (2 jours ) négociation commerciale 1 - Construire son plan d’actions • Établir ses objectifs et prévoir des marges de commerciales négociation� • Faire l’état des lieux de son portefeuille clients� • Préparer la présentation et défendre son prix� • Prioriser les clients et prospects avec la • Outils pratiques pour préparer ses matrice ABC croisée� négociations : • Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses - tableau des objectifs et des concessions/ prospects� contreparties� • Passer de l’analyse au plan d’actions� 2 - Démarrer efficacement la négociation n Pratique surcas filrouge 2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone Echangez avec des • Qualifier ses prospects� commerciauxsur le Évaluation des • Préparer sa phrase d’accroche� blog : www-management- acquis commercial.fr • Susciter l’intérêt du prospect� • Convaincre rapidement de l’intérêt d’un Cette formation mène à une certification avec tutorat éligible au CPF sous conditions. Pour voir si la rendez-vous� certification est inscrite sur la liste de votre branche ou région : http://www.moncompteformation. • Rebondir avec agilité sur les objections� gouv.fr. Lorsque la certification est financée au titre du CPF, le cycle qui y prépare peut également être pris en charge (dossier CPF commun). LA CERTIFICATION EN OPTION CF FFP Vente et négociation La Certification professionnelle FFPvalide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité� Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 11 sep mémoire et préparer sa soutenance 12 nov • Tutorat 21 fév/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 27 avr/20 17 juin/20 Réf� 7379 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 739