VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial - l a stratégie de négociation� 4 -Conduire la négociation de face-à-face • Rester maître du déroulement de la négociation� • Faire face aux exigences et aux attaques du client� • Obtenir une contrepartie à toute concession� • Éviter les concessions en cascade� • Valoriser sa solution par la forme des supports • S’affirmer dans les situations difficiles : le de présentation� DESC� • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary� 5 - Activités à distAnce • Rédiger une lettre d’accompagnement • Deux modules d’entraînement : • Avant la partie 2 : bâtir sa grille de percutante� - "Gérer les objections - Niveau 1" ; questionnement client, qualifier les circuits de Mise en application pratique : - "Gérer les objections – Niveau 2"� décision� • Construire son plan d’actions commercial� Des conseils toutes les semaines pour appliquer votre plan d’action� PARTIE 2 PARTIE 3 Réussir son développement Présenter et négocier des offres commercial (2 jours ) commerciales profitables (2 jours ) 1 - Adopter une organisation commerciale 1 - Vendre la valeur de l’offre face à un efficace groupe client • Comprendre son rapport au temps : • I mpliquer le client dans la préparation de la - bilan et analyse du temps passé aux réunion commerciale� différentes missions� • Marquer les esprits dès les premières • Construire son organisation personnelle : secondes� - hiérarchiser ses priorités ; • Valoriser son approche� - réagir aux imprévus et aux urgences sans se • Établir le dialogue, répondre aux objections, faire piéger� engager ses interlocuteurs� 2 - Se fixer un cap : déterminer une 2 - Négocier d’égal à égal avec le client stratégie commerciale et des priorités • Les 3 terrains de la négociation : technique, d’action commercial, financier� • Adopter le marketing d’affaires� • I dentifier les enjeux de la négociation et • Analyser son portefeuille clients, son évaluer le rapport de force� positionnement chez le client� • S’adapter aux forces en présence : la matrice • Choisir et prioriser ses cibles� des ressources� • Segmenter le marché : 3 - Préparer sa négociation commerciale - l a matrice de diversification� • Anticiper les attaques possibles sur les • I nstaurer des revues d’affaires pour mieux aspects budgétaires, techniques, juridiques développer son portefeuille client� de l’offre� • Fidéliser son client, préparer les prochaines • Définir ses objectifs et ses marges de affaires, obtenir des recommandations� manœuvre : 3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée" • I mpliquer les acteurs projet chez le client dans Échangez avecnos la construction de la solution� experts sur leblog : www. Évaluation des • Structurer son offre technique et management-commercial.fr acquis commerciale : le contenu d’une offre� • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents� LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Vente d’une affaire complexe La Certification professionnelle FFPvalide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité� Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 11 sep mémoire et préparer sa soutenance 12 nov • Tutorat 27mars/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 17juin/20 Réf� 7901 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 745