COMMERCIAL Vente et négociation - Spécial International Créer et manager vos réseaux de vente à l’international Organiser, sélectionner, manager les intermédiaires Pour qui Programme n Le réseau des acteurs locaux, les n Élaborer le plan d’actions annuel� n Responsable Export, responsable 1/ Identifier les différents sociétés françaises implantées à n Déjouer les pièges possibles� commercial, responsable de zone, ingénieur intermédiaires à l’étranger, les RFE, les CCEF… n Mettre en place un outil de d’affaires. l’international 3/ Sélectionner et recruter le gestion et de management des n Toute personne en charge du recrutement n Les réseaux de vente à bon intermédiaire dans les intermédiaires� et de l’animation des forces de vente à l’international : agents ; filiales… pays 5/ Établir le contrat de l’international. n Connaître les limites et avantages n Choisir le bon réseau de distribution Enjeu : Se perfectionner de chaque type d’intermédiaires� distribution� n Les principales clauses à n Connaître et otenir les aidesb n Sélectionner l’intermédiaire avec négocier� nationales et européennes pour sa matrice de sélection� n Définir les obligations respectives� Prérequis mettre en placeun réseau� n Positionner son distributeur n Négocier le reporting, le nouveau n Avoir déjà réalisé des ventes à l’international. 2/ Utiliser les sources actuel par rapport à cettegrille� contrat de distribution� Objectifs d’informations à 4/ Définir l’objectif et contrôler 6/ Comprendre les différences l’international pour trouver le les résultats culturelles et motiver les n Avoir une vision claire des différents types bon intermédiaire nÉvaluer le potentiel du marché : partenaires de réseaux. n Le réseau institutionnel français : - l a méthode IPT� n Motiver en fonction des nTrouver et recruter le bon intermédiaire. obtenir la bonne information� n Comment obtenir sa liste de différences culturelles� n Comprendre les différences culturelles pour prospects� n Les do and don’t de la agir sur les mécanismes de motivation. négociation interculturelle� n Négocier les objectifs. Points forts / Moyens pédagogiques n Suivre et contrôler les résultats. n Traiter un point délicat : les n Approche personnalisée : le consultant directeur export, spécialiste objectifs de vente� de la mise en place de réseaux, apporte à chacun des conseils n Les outils de motivation pour personnalisés� animer un réseau� n Formation opérationnelle : études de cas, mises en situation, construction de check-lists et d’outils concrets utilisables dès le retour en entreprise� n Les 30 sites Internet incontournables de l’international� 2jours (14h présentiel ) Paris Réf� 6369 6 mars6 jui> 7 marsjuin 1 495 €HT n >7 38 € ParisHT 17oct > 18 oct 2 déc > 3 déc Réussir vos négociations commerciales à l’international Outils, techniques et comportements des négociations multiculturelles MIXTE Pour qui Programme 3/ Peser sur le rapport de n Connaître la pratique des affaires n Responsable de zone, commercial Export, 1/ Intégrer les spécificités de la forces dans la négociation par pays� chef de projet, ingénieur d’affaires et toute négociation à l’international internationale 5/ Préparer une négociation personne ayant en charge la vente et la n Comprendre les spécificités de la n Analyser les enjeux et les internationale à fort enjeu négociation de services ou produits à négociation interculturelle� rapports de pouvoirs� n Définir sa propre stratégie : l’international. n Comprendre l’environnement n Collecter la bonne information : marges de manœuvre ; zones Enjeu : Acquérir les fondamentauxjuridique d’une négociation- maîtriser les outils de collectesde repli, de blocage ; scénarios internationale� de données internationales� possibles� n Maîtriser les outils techniques n I dentifier ses interlocuteurs du n Construire sa matrice des Prérequis dans les négociations, Incoterms "défricheur" au décideur� objectifs� n Cette formation ne nécessite pas de 2010, SBLC… n Décoder le langage de la 6/ Négocier en situation prérequis. 2/ Connaître la typologie des négociation : conflictuelle négociateurs - l es 6 curseurs du pouvoir� n Faire face au "take it or leave it" et Objectifs n I dentifier son propre style : 4/ Les "DO and DON’T" de la autres pièges� n Acquérir les outils et les techniques pour - autodiagnostic� négociation interculturelle nRésister au forcing� réussir ses négociations à l’international. n Reconnaître le profil des n I dentifier l’impact de la culture sur 7/Activités à dis n I dentifier son style de négociation et celui de négociateurs� le comportement� tance son interlocuteur. n Négocier seul ou en équipe : n Comprendre la valeur de l’écrit et n Pour découvrir un sujet en lien n S’affirmer face aux pressions des acheteurs. - l es bonnes pratiques� de l’oral� avec votre formation : n Défendre et développer ses marges en - un module e-learning contexte interculturel. Points forts / Moyens pédagogiques"Préparer ses négociations n Les 2 modules à distance permettent à l’apprenant d’approfondir commerciales" ; individuellement ses négociations commerciales et de faire face aux - un module e-learning pièges de la négociation commerciale� "Faire face aux pièges de la n Pendant la formation, des conseils seront donnés en français et les négociation commerciale"� entraînements à la négociation se dérouleront en anglais� n Certains jeux de rôle pourront être filmés et débriefés collectivement� 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Réf� 2459 18 mars> 19 mars 1 420 €HT6 mai> 7mai 38 € ParisHT 3oct > 4 cto 12nov > 13 nov 18déc > 19 déc Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 810 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation.© Cegos 2019