VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de prospection Prospecter et gagner de nouveaux clients Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects Pour qui • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés� 2 jours • Toute personne en charge de la prospection • Donner envie au prospect de changer de fournisseur� • Entretenir son mental de chasseur� 14h présentiel commerciale ou devant relever un challenge +activités à distance de prospection� (en complément) • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires� 1 345 €HT Enjeu : Acquérir les fondamentaux Réf� 2233 38 € ParisHT Prérequis 34 € RégionsHT • Cette formation ne nécessite pas de prérequis� Objectifs • Organiser son action de prospection� Points forts / Moyens pédagogiques • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité� • La formation commence dès l’inscription : une vidéo, un diagnostic de mes talents de prospecteur, un premier outil pour rendre mon profil attractif sur les réseaux sociaux� • Après la formation en présentiel, mise en œuvre en situation de travail� • Des modèles à télécharger pour organiser sa prospection� • Des modules d’entraînement au traitement des objections� • Des conseils toutes les semaines pour organiser son plan de prospection� • Le +digital : une classe virtuelle pour relever ensemble les défis de mise en œuvre� Programme 3 - Réussir le premier entretien prospect en face-à- face En amont, un autodiagnosticpour se • Réussir le premier contact par des comportements appropriés� situer et définir ses priorités • Accrocher l’intérêt du prospect� • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites� Je bénéfice de l’expérience et des feedbacks du consultant et du • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre� groupe� • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue� 1 - Organiser sa prospection Mises en situation sur le face-à-face de prospection. • Définir ses cibles� 4 - Assurer le suivi de sa prospection • Constituer son fichier de prospection� • Mettre en place un plan de prospection� • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects� • Créer un rythme de prospection� • Choisir ses moyens de prospection : • Établir un plan de relance et de suivi� - l es techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect� - l es techniques d’approche indirecte : salons, conférences, • Faire de chaque client un apporteur d’affaires� webinars, recommandation, essai gratuit ; Construction de son plan de prospecti on. - l es réseaux sociaux� Ateliers pratiques : mes outils de prospection. 2 - Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés • Qualifier ses interlocuteurs� • Franchir les différents barrages� • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur� • Argumenter le bénéfice du rendez-vous� • Rebondir sur les objections courantes� • Accepter le refus… pour mieux revenir� Évaluation du transfert Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques. des acquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail Paris 1 oct >2 oct Lille Lyon 7 nov >8 nov Toulouse 2 mai >3 mai 4 fév > 5 fév & 31 mai (Visio) & 7nov (Visio) 6 mai> 7 mai 28 fév> 1 mars & 4 déc (Visio) 20 mai > 21 mai & 11 mars (Visio) 3 juin> 4 juin 14 nov > 15 nov & 3 juin (Visio) & 28mars (Visio) & 17 juin (Visio) 14 mars > 15 mars &1 juil (Visio) & 11 déc (Visio) 2 sep> 3 sep 13 juin> 14 juin 16 sep > 17 sep & 10 avr (Visio) 2 sep >3 sep &30sep(Visio) &11 juil (Visio) & 14 oct (Visio) 11 avr > 12 avr & 30 sep (Visio) 12 nov> 13 nov 9 sep >10 sep 4 nov > 5 nov & 10 mai (Visio) & 11 déc (Visio) & 7 oct (Visio) & 4 déc (Visio) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entrepriseà la date qui vous convient. 751