VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial Profession commercial Développer votre portefeuille prospects et clients 56h présentiel 2 950 €HT + en option : 8 jours Réf� 1388 (en complément) +Certification 152 € ParisHT Professionnelle FFP activités à distance 136 € RégionsHT + +mise en application pratique Mon parcours : CYCLE CERTIFIANT Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic Toute personne appelée à évoluer • Obtenir des rendez-vous utiles� pour se situer et définir ses vers une fonction commerciale� • Réussir l’entretien de vente pour priorités Vendeur, ingénieur commercial, augmenter le CA et fidéliser ses technico-commercial, attaché clients� Ac itéàdistAncetiv commercial� • Défendre son prix et négocier les Une vidéo "Vendre, c’est tout un art !"� conditions les plus rentables� Enjeu : Évoluer • Établir un plan de développement PARTIE 1 ou de prospection� • Gérer ses priorités pour optimiser Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours) Prérequis son temps sur le terrain� Cette formation ne nécessite pas de 1 - Structurer sa démarche commerciale prérequis� • I dentifier les attentes actuelles des clients� • Les 6 étapes incontournables de la vente� 2 - Préparer ses visites • Déterminer l’objectif commercial� • Anticiper pour mieux s’adapter au client� • Recueillir les informations essentielles� 3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect • Se présenter et présenter son entreprise� • Donner envie dès les premiers instants� Points forts / Moyens pédagogiques • Ouvrir le dialogue� • Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de • Se synchroniser avec son client, prospect� l’attaché commercial : le programme répond aux exigences de la 4 - Connaître les besoins et attentes du client fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois� • I dentifier besoins et motivations� • Accompagnement individuel sur la durée : un même consultant • Questionner pour identifier tous les besoins� sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à • Adapter sa stratégie à un client, un prospect� progresser à son rythme et plus rapidement� • I dentifier le circuit de décision� • Grâce au jeu KESTIO : la séance d’entraînement qui vous apprend® • Repérer le décideur final� à vraiment questionner vos clients, les participants s’approprient les n Jeu Kestio sur l’écoute client techniques de questionnement� 5 - Argumenter pour convaincre • Les intersessions optimisent la mise en oeuvre pratique : entre • Montrer sa compréhension du besoin� chaque partie, de travaux à réaliser pour s’améliorer encore� • S’adapter à SONCAS� • Pour que la formation continue après la formation, une boîte à • Mettre en avant les bénéfices clients : outils du commercial complète : vidéos, outils pratiques, modules - l a méthode APB� d’entrainement pour s’entraîner individuellement sur les techniques • I mpliquer le client dans l’argumentation� acquises en stage� • S’appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques� • Le + digital : documentation digitale interactive� 6 - Traiter les objections à la vente • Comprendre l’origine des objections dans l’entretien de vente� • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC� • Traiter spécifiquement l’objection prix� 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion 5ème promotion 6ème promotion 7ème promotion Partenaire Paris Paris Lyon Paris Paris Lyon Paris 18 mars > 20 mars27 mai > 29 mai 3 juin > 5 juin 2 sep > 4 sep 14 oct > 16 oct 4 nov > 6 nov 11 déc > 13 déc 15 avr > 16 avr 24 juin > 25 juin1 juil > 2 juil 30 sep > 1 oct 12 nov > 13 nov 2 déc > 3 déc 8 jan > 9 jan/20 13 mai > 15 mai 22 juil > 24 juil21 août > 23 août 28 oct > 30 oct 18 déc > 20 déc 13 jan > 15 jan/205 fév > 7 fév/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 738 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019