VENTE ET NÉGOCIATION Efficacité relationnelle - Techniques de communication S’affirmer face aux clients difficiles - Niveau 1 Entraînement intensif à l’assertivité Pour qui Programme • Micro situations d’assertivité. n Exprimer positivement une n Toute personne souhaitant mieux s’affirmer 1/ En amont du présentiel 3/ Réagir aux comportements critique avec la méthode DESC� dans sa relation commerciale et faire n Une video, un diagnostic de ses passifs, agressifs et nOser demander pour obtenir� respecter ses engagements. Commercial, attitudes assertives, un premier manipulateurs des clients nSavoir "vendre" ses conditions� technico-commercial, ingénieur commercial, outil pour oser dire "non" à ses n Repérer les attitudes chez ses n Comprendrele besoin derrière la responsable grands comptes, assistante clients� clients� demandeexprimée� commerciale, collaborateur avant-vente. 2/ Evaluer ses réactions dans nFaires’engager un client passif� nDire "non" sans perdre le client� Enjeu : Acquérir les fondamentaux les relations commerciales n Faire face à l’agressivité� • Entraînements : exprimer n Évaluer son niveau d’assertivité� n Désamorcerlamanipulation� un NON, une critique, une n Repérer les 3 comportements • Mises en situation sur les 3 demande délicate. Prérequis inefficaces : passivité ; types de profils client. 5/ Gérer les critiques des n Cette formation ne nécessite pas de agressivité ; manipulation� 4/ Oser s’affirmer sereinement clients et éviter les conflits prérequis. n Les principes de l’affirmation face aux clients n I dentifier les situations à risque� Objectifs de soi� n Gérer une critique injustifiée� n Construire une solution valide n Déjouer les tentatives d’agression, de Points forts / Moyens pédagogiquespour le client et pour soi� manipulation, de fuite des clients. n Le +digital : vidéos pour illustrer les comportements assertifs dans la• Mises en situation : s’affirmer. nOser dire "non" en confiance. relation commerciale� 6/ Après le présentiel, mise en n Formuler et gérer les critiques avec plus n Parce que les méthodes d’assertivité permettent de limiter l’agressivité, d’assurance. la passivité ou la manipulation dans les relations commerciales, l’accent œuvre en situation de travail n Faire respecter ses engagements. est mis sur l’appropriation de ces méthodes� n Des fiches outils accessibles sur n Les nombreux entraînements permettent de mettre en application mobile� immédiatement les techniques apprises� n Grâce à la méthode "La Porte s’Ouvre©", les participants transforment les méthodes acquises en réflexes naturels � n 100% pratique : documentation remise au participant - contenus et méthode de référence, fiches pratiques, cas� 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris 5 déc > 6 déc 21 oct >22 oct Marseille 14 oct> 15 oct Rouen Toulouse Réf� 4712 24 jan> 25 jan Aix-en-ProvenceLille 28 mars > 29 mars Nice 21 mars> 22 mars 25 mars > 26 mars 1 345 €HT 21fév > 22 fév 1juil > 2 juil 21 mars > 22 mars 17 oct >18oct 28 mars> 29 mars 6 juin > 7juin 4 juil > 5 juil 21mars > 22 mars Bordeaux 3juin > 4juin Montpellier 1 juil>2uilj 7 oct >8 oct 24 oct > 25 oct 38 € ParisHT 2mai > 3 mai 25 7oct >mars > 26 mars 8oct 7 mars > 8 mars 17 oct >18 oct Strasbourg 34 € RégionsHT 3juin > 4juin 21 mai> 22mai Lyon 1juil > 2 juil Rennes 7 mars > 8 mars 4juil > 5 juil 14 oct > 415 oct mars > 5mars 17 oct >18oct 11 mars > 12 mars 23 mai > 24 mai 2sep >3 sep Grenoble 29 avr > 30 avr Nantes 27 mai > 28 mai 24 oct > 25 oct 7oct > 8 oct 13mars >14 mars 19 sep > 20sep 11 mars > 12 mars21 oct > 22 oct 7 nov >8 nov 23 mai > 24 mai 14 nov > 15 nov 27 mai > 28 mai S’affirmer face aux clients difficiles - Niveau 2 5 outils de l’Analyse Transactionnelle et de la PNL pour gérer les conflits en négociation Pour qui Programme n I dentifier les situations de n Rechercher la posture n Commercial, technico-commercial, 1/ Outil n° 1 : les états du Moi négociation bloquantes : d’excellence pour se préparer à délégué, ingénieur commercial, responsable n Découvrir ses modes de - agressivité, mauvaise foi du une négociation difficile� Grands Comptes et manager commercial communication privilégiés : négociateur… 4/ Outil n° 4 : l’ancrage expérimentés souhaitant développer leurs - autodiagnostic� n Rétablir un mode de n Se fixer un objectif� ressources personnelles pour aborder n I dentifier les modes de relation communication efficace� n Développer sa stratégie d’auto- les situations commerciales difficiles plus inefficaces en négociation� n Se donner des permissions dans motivation� sere inement. n Décoder le style de la relation commerciale : nContrôler son émotion� Enjeu : Se perfectionner communication de ses clients� - l es messages contraignants� n Mieux gérer son stress en n Choisir les attitudes adaptées à 3/ Outil n° 3 : les recadrages en négociation� la situation� négociation difficile n Dépasser les échecs� Prérequis n S’entraîner à communiquer "sur n Utiliser le recadrage pour aider le n Être formé aux techniques de vente. le terrain du client"� client à modifier sa perception : n Une connaissance préalable des 2/ Outil n° 2 : les positions de - l e recadrage de sens, le fondamentaux de l’assertivité ou bien le vie recadrage de temps� suivi préalable du stage "S’affirmer face aux n Repérer ses positions de vie de n Traiter les objections en clients difficiles - Niveau 1" (réf. 4712) vous référence en négociation difficile� négociation difficile : aideront à mieux profiter des apports de ce - l a méthode CNZ� stage. Objectifs Points forts / Moyens pédagogiques n Grâce aux autodiagnostics et exercices, chacun prend conscience n Se préparer aux négociations difficiles. de ses comportements efficaces et limitants dans la négociation et n Ajuster sa communication aux travaille ensuite directement sur ses axes de progrès� comportements de son interlocuteur. n Chacuntravaille sur les situations difficiles qu’il rencontre et bénéficie n Développer des réflexes efficaces en des conseils personnalisés du formateur� situation de conflits (négociation tendue, n La vidéo permet d’analyser l’impact du comportement dans la relation ; indifférence, agressivité, mauvaise foi…). les mises en situation permettent d’acquérir les réflexes efficaces� 2jours (14h présentiel ) Paris Lyon Réf� 2347 18 mars > 19 mars 16 mai> 17 mai 1 345 €HT 20mai > 21 mai16 sep >17 sep 38 € ParisHT 9sep >10 sep 18 nov > 19 nov 16oct > 17 oct 34 € RégionsHT 25nov > 26 nov Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 769