VENTE ET NÉGOCIATION KAM - Ventes complexes Négociation avec les acheteurs de l’industrie Maîtriser les techniques des acheteurs industriels pour réussir vos négociations MIXTE Pour qui Programme n Comprendre les enjeux financiers n Découvrir les typologies n I ngénieur commercial et technico- 1/ Intégrer le contexte industriel via le compte de résultat� d’acheteurs et de commerciaux� commercial, ingénieur d’affaires, ingénieur actuel n Aider l’acheteur à réduire ses nS’adapter à l’acheteur� Grands Comptes, commercial en charge de n Les grandes évolutions� coûts� n I dentifier les pièges des lanégociation avec l’industrie. n Respecter les normes : qualité, n Appréhender l’origine du projet� acheteurs et les déjouer� n I ngénieur commercial issu de la technique environnement, éthique… nDécouvrir le circuit de décision� 6/ Réussir sa négociation et démarrant dans la fonction commerciale 2/ Analyser les spécificités n Définir les KPI� commerciale auprès de clients industriels. des différents secteurs 4/ Répondre aux n Obtenir une contrepartie à toute n Chef de vente, responsable d’équipe industriels préoccupations des oncession : les 4 étapes� commerciale. c n Analyser ses cibles industrielles : acheteurs industriels n Éviter les cocessions enn Enjeu : Se perfectionner spécificités des secteurs et n Le portefeuille achat : analyse de cascade� interlocuteurs� Pareto� nVerrouiller la négociation� Prérequis n Comprendre le projet, les rôles et n Les aspects juridiques de la nLe cas des renégociations� les modes decommunication� négociation� n De l’accord final à la fidélisation� n Vendre ou s’apprêter à vendre en milieu nEnrichir la découverte du client� n La tactique de négociation� 7/Activités à d industriel. istance 3/ Maîtriser le processus 5/ S’adapter aux différents n Pour mettre en application Objectifs d’achat profils d’acheteurs les bonnes pratiques et les n Maîtriser le processus d’achat industriel. Points forts / Moyens pédagogiques acquis d’une formation : un n Développer une approche commerciale n Les exercices pratiques permettent de comprendre en profondeur le module e-learning "Faire face dédiée aux enjeux et aux spécificités du processus d’achat industriel et d’identifier comment aider l’acheteur aux pièges de la négociation milieu industriel. industriel à réduire ses coûts� commerciale"� n Négocr avec profit avec les acheteurs deie nLes mises en situation facilitent l’appropriation des techniques� n Pour découvrir un sujet en lien l’industrie. n Lesparticipants bénéficient deconseils personnalisés sur leurs propres avec votre formation : unmodule cas de négociation� e-learning "S’affirmer en n L’animateur a la double expertise d’acheteur et de commercial négociation commerciale"� dans l’industrie� 3jours (21h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Lyon Réf� 86 1 avr > 3 avr26 juin > 28 juin18 majurs > 20 mars26 juin 1 840 €HT 24 in > 57 € ParisHT 4 nov > 6 nov 20nov >22 nov 16 déc > 18 déc 51 €HT Régions Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 765