MANAGEMENT COMMERCIAL Pilotage de l’activité commerciale Tableau de bord commercial : piloter la performance Prévoir, suivre et développer les ventes MIXTE Pour qui Programme n I dentifier les facteurs clés de n Pilotage stratégique et pilotage n Chef des ventes récent dans sa fonction. 1/ Mettre son activité succès, les indicateurs et ratios opérationnel� n Tout responsable commercial souhaitant commerciale sous contrôle d’activité� n Analyser les chiffres : réactualiser sa pratique du pilotage des n Partager avec son équipe l’intérêt n Organiser le pilotage d’activité - l a méthode des écarts ; ventes. de disposer d’un outil de pilotage commerciale autour du - i ndicateurs corrélés pour performant� processus de vente : le tableau identifier des priorités pour le Enjeu : Se perfectionner n Présenter un outil de progrès : de bord� progrès� - l e tableau de bord commercial 3/ Identifier les indicateurs les 4/ Motiver et challenger ses Prérequis et ses indicateurs� plus pertinents équipes avec le PAC n Cette formation ne nécessite pas de 2/ Identifier les étapes clés n Activité : CA, Marge, pipe des n Communiquer les chiffres et prérequis. génératrices de résultat ventes, satisfaction client� partager l’information pour Objectifs n Repérer les étapes qui génèrent n Actions commerciales : mailings ; progresser� le résultat : prospection ; e-mailings ; salons ; campagnes n Piloter objectifs et réalisations n Mettre son activité commerciale sous qualification ; élaboration de d’appels ; promotions� avec le tableau de bord contrôle pour pouvoir la piloter. l’offre ; négociation… n Performance des équipes : commercial� n I dentifier dans son processus de vente les les ratios, la productivité n Développer clarté et lisibilité du indicateurs les plus pertinents. commerciale� tableau de bord commercial avec n Concevoir un tableau de bord commercial des représentations graphiques n Analyser les chiffres pour diagnostiquerefficace. Points forts / Moyens pédagogiques et visuelles parlantes� sa productivité commerciale. n Formation résolument opérationnelle illustrée par de nombreux 5/Activité à distance n Manager la performance commerciale exemples issus de cas réels� n Pour découvrir un sujet en lien en communiquant avec le tableau de bord n Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils de pilotage et tableau de bord commercial� avec votre formation : unmodule commercial. nDes modèles sont fournis� e-learning "Piloter l’activité n Le module e-learning"Piloter l’activité commerciale en contexte commerciale en contexte instable" apporte un éclairage complémentaire sur la notion d’aléa instable"� commercial et la façon de le transformer en opportunité� 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Réf� 6731 27 mars5 juin> 28 marsjui 1 410 €HT > 6n 38 € ParisHT 30oct >31 oct 11déc > 12 déc Bâtir et communiquer son plan d’actions commerciales Pour qui Programme n Traduire ses décisions en n Directeur et responsable commercial, 1/ Analyser son marché objectifs de vente : le business directeur commercial régional, chef de et définir sa stratégie plan du territoire, statuer entre marché, chef d’agence, chef des ventes, commerciale conquête et fidélisation� responsable Grands Comptes. n Action : rechercher l’information n Les actions pour atteindre pertinente pour analyser le les objectifs : distribution des Enjeu : Acquérir les fondamentaux territoire de vente et du marché�produits, promotion et efficacité n Analyse externe : les clients, de la force de vente, mesurer le Prérequis les concurrents, les circuits de score de recommandation� n Cette formation ne nécessite pas de distribution, les partenaires, les 3/ Déployer le plan d’actions prérequis. évolutions des marchés, les commerciales influences PESTEL� n Action : formaliser et Objectifs n Analyse interne : le portefeuille communiquer le plan d’actions n I dentifier les priorités de l’action client ; le portefeuille produits ; les commerciales� commerciale en regard de la stratégie. couples clients/produits� n Planifier les actions : clients, n Analyser le portefeuille client et la n Construire la matrice SWOT de marketing opérationnel, performance commerciale. son périmètree vente�d management� n Élaborer le pland’actions commerciales par 2/ Décider des actions et n Établir son tableau de bord cible. construire son business plan pour piloter et suivre� n Faire adhérer la force de vente au plan n Action : définir ses choix en n Mettre en lien valeur client et d’actions commerciales. fonction de son analyse� anaux de communication� c n Valider son ROI� Points forts / Moyens pédagogiques n Repartez avec la boîte à outils pour construire votre plan d’actions commerciales� 2jours (14h présentiel ) Paris Lille Lyon Marseille Nantes Toulouse Réf� 6732 14 mars > 15 mars 20 mai > 21 mai 13 mai > 14 mai 23 mai > 24 mai 16 mai > 17 mai 28 mai > 29 mai 1 350 €HT 22mai >23mai18 nov >19 nov25 nov >26 nov28 nov > 29 nov4 nov > 5 nov14 nov > 15 nov 38 € ParisHT 14oct > 15 oct 9 déc >10 déc 34 € RégionsHT Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 785