VENTE ET NÉGOCIATION KAM - Ventes complexes Vendre aux grands comptes 5 clés pour développer ses grands comptes MIXTE Pour qui Programme n Construire son plan d’actions n Définir sa proposition de valeur : n Toute personne ayant dans son portefeuille 1/ Définir ses cibles relationnel� - l e plan de compte� clients des grands comptes. n Analyser son portefeuille clients� n Préparer son PITCH� n Construire le plan d’action n Commercial, ingénieur commercial, chargé n Évaluer le potentiel du compte� n Utiliser les réseaux sociaux pour commercial en distinguant court d’affaires souhaitant développer une n Croiser attractivité du compte et prospecter le compte� terme et moyen terme� approche dédiée aux grands comptes. probabilité de réussite� • Entraînement à délivrer un n Décider du GO/NO GO sur Enjeu : Acquérir les fondamentaux n Sélectionner les cibles à plus pitch percutant chaque affaire� haute valeur ajoutée� 3/ Analyser le grand compte • Travail en groupe sur cas • Atelier pratique de priorisation n Recueillir et analyser les pratique Prérequis des comptes informations pertinentes� 5/ Développer son réseau n Cette formation ne nécessite pas de 2/ Développer son réseau chez n Organiser sa veille sur le compte : interne prérequis. Une expérience préalable de la le client - tirer parti des réseaux sociaux� n Vendre son plan d’actions à sa vente facilitera l’appropriation du stage. n I dentifier les nouveaux processus n Finaliser l’analyse� hiérarchie� Objectifs d’achat grands comptes� • Transposition à son compte nMobiliser les ressourcesinternes n Repérertous les acteurs à cible sans autorité hiérarchique� n Adapter son approche commerciale à la connaître surle grand compte� 4/Construire sa stratégiegrand • Diagnosticde son style de cible grands comptes. compte leadership n Construire un plan d’action commercial 6/ Activités à distan adapté. Points forts / Moyens pédagogiques ce n Tisser son réseau relationnel chez le client, n Le+ digital : documentation digitale pour construire et déployer son n Pour découvrir un sujet en lien comme en interne, au service de ses affaires. propre plan de comptes dès le retour sur le terrain� avec votre formation : deux n Une méthode et des outils dédiés aux commerciaux qui doivent modules e-learning développer les grands comptes comme leurs clients historiques� - "Réussir l’analyse de son client n Le travail en ateliers permet auxparticipants de s’approprier chaque stratégique" ; étape du plan d’actions grands comptes� - "Manager en équipe vos plans n Mises ensituation sur l’approche d’un nouvel interlocuteur grands d’action"� comptes� 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris 17 oct >18 oct Réf� 8224 25 fév> 26 fév 12 déc >13 déc 1 365 €HT 11avr > 12 avr 38 € ParisHT 3juin >4 juin 5 sep >6 sep Échangez et prolongez vos apprentissages avec les blogs cegos Assistantes, Communication digitale, Efficacité professionnelle, E-learning, Fonctions financières, Formation professionnelle, Management, Management commercial, Projet, Stratégie marketing, Global Learning & Development. Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 766 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation.© Cegos 2019