VENTE ET NÉGOCIATION KAM - Ventes complexes Réussir une vente complexe Développer une approche spécifique sur les ventes à enjeux Pour qui Programme n Un outil d’aide à la décision : len I dentifier tous les acteurs de la n Commercial, ingénieur d’affaires, ingénieur 1/ En amont du présentiel Déciscore� décision chez le client� commercial. n Un diagnostic individuel� n Analyser les risques avec la n Repérer leur rôle et leur pouvoir� n Key Account Manager. n Un premier outil pratique dédié à méthode FAR� n Mener une stratégie d’influence n Bid Manager. la vente complexe� 4/ E comme Envisager de créer au sein du compte� n Manager commercial. 2/ Les compétences en vente de la valeur 7/ A comme Animer l’équipe Enjeu : Se perfectionner complexe n Créer et vendre de la valeur� projet n Les caractéristiques d’une vente n La posture "mentalist"� n I mpliquer avec la note de complexe� n Entrer dans la bulle du client� cadrage� Prérequis nLes clés de succès� 5/ N comme Nouer des nPiloter l’avancement de la vente� n Maîtriser les fondamentaux de la vente. n La méthode MENTAL� relations au plus haut niveau n Mener l’équipe à la réussite� Objectifs 3/ M comme Mener une n Monter dans l’organigramme� 8/ L comme Lancer la stratégie en vente complexe n Se faire repérer avec le pitch� proposition n Adapter sa stratégie de réponse à la n Processus d’achat et de vente� 6/ T comme Tracer les n Se différencier par la qualité de sa typologie de l’affaire. n Choisir sa stratégie et sa tactique membres du GRID proposition� n Créerde la valeur par la maîtrise de la de vente� n S’assurer d’être lu��� et compris relation entre l’entreprise et votre client en � repérant le jeu des acteurs. Points forts / Moyens pédagogiques 9/Après le présentiel, mise en n Piloter l’ensemble des ressources au service n Le+ digital : une documentation digitale interactive� œuvre en situation de travail de l’affaire. n La méthode MENTAL, une méthode unique pour organiser son action n Des conseils chaque semaine n Acclérer les prises de décision.é au long cours sur les ventes complexes� pour vous aider à gagner en n Le travail en parallèle sur les méthodes et sur les savoir-faire relationnelsinfluence et persuasion� favorise l’appropriation de la démarche par les participants� n Chaque étape du process devente complexe est immédiatement appliquée à travers un exercice pratique pour plus d’efficacité� n Les temps de transposition permettent à chacun de bénéficier des conseils personnalisés du formateur� 3jours (21h présentiel ) Paris Réf� 9001 20 mai > 22 mai 1 745 €HT 16sep > 18 sep 57 € ParisHT 28oct > 30 cto 2 déc >4 déc Négociation avec les acheteurs de la grande distribution Résister à la pression des acheteurs et préserver vos marges Pour qui Programme n Définir les axes de l’accord n Préparer le jeu des concessions/ n Directeur d’enseigne, responsable 1/ Comprendre le nouvel commercial� contreparties� commercial, Key Account Manager, environnement de la grande 3/ Rééquilibrer le rapport de n Ouvrir la négociation et prendre le responsable des clients nationaux, distribution force commercial leadership� responsable en charge des centrales de la n Le contexte législatif et ses n Déceler les objectifs personnels n Argumenter pour préserver ses grande distribution (GSA, GSB, GSS…). conséquences stratégiques� de chaque acteur de la marges de manœuvre� Enjeu : Se perfectionner n Les leviers de la rentabilité des négociation� n Progresser vers un accord enseignes : n Préparer une argumentation en profitable : - l ’analyse du compte réponse aux moyens de pression - l es étapes clés� Prérequis d’exploitation� employés� 5/ Renforcer ses n Traiter avec les acheteurs de la grande 2/ Bâtir sa stratégie globale n Déjouer les pièges utilisés par les comportements de distribution. face à l’enseigne acheteurs� négociateur n Être partie prenante dans la négociation n Analyser les contributions 4/ Conduire sa négociation n Prendre conscience de son style avec les acheteurs de la grande distribution. de chaque enseigne à la commerciale jusqu’à la actuel : n Posséder une bonne expérience de la vente. performance de votre entreprise� - ses forces ; conclusion Objectifs n Préparer les tactiques de n Définir l’exigence de départ pour - ses limites� n I ntégrer les objectifs et enjeux de l’acheteur négociation adaptées� chaque objectif de négociation� n Adopter les comportements ans sa stratégie commerciale. efficaces� d Points forts / Moyens pédagogiques n Négocier en maintenant l’équilibre des forces en présence. n Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande nConstruire un accord commercial profitable. distribution propose des outils opérationnels pour accélérer la mise n Résister aux pressions pour préserver la en œuvre : grille d’identification du spectre de décision, matrice des rentabilité de son offre. ressources, tableau de préparation stratégique d’une négociation� n Le formateur est un expert de la négociation avec la grande distribution� n Le travail sur les cas des participants favorise une appropriation des acquis� 2jours (14h présentiel ) Paris Lille Réf� 1614 28 majuin > 12rs > 29 marsju28 majurs > 29 mars12 juin 1 340 €HT 11 in 11 in > 38 € ParisHT 21oct > 22 oct 21 oct> oct22 9 déc >10 déc 34 € RégionsHT Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 764 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation.© Cegos 2019