VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial • Utiliser ses marges de manœuvre pour obtenir des contreparties tangibles� • Emmener l’interlocuteur vers la conclusion� • Déjouer les pièges de la négociation� 3 - Piloter le déploiement des actions • I dentifier les indicateurs à suivre et ratios d’activité� • Organiser le pilotage de l’action autour du tableau de bord� • Communiquer autour du tableau de bord et partager l’information pour progresser� • Gérer les cas difficiles� 4 - Assurer la fidélisation des clients • Comprendre l’enjeu de faire vivre une expérience client différenciante� • Analyser le parcours client et identifier comment agir dessus� PARTIE 2 5 - Activité à distAnce • Un module d’entraînement "Obtenir l’adhésion de ses interlocuteurs"� De la stratégie au plan de développement (2 jours) 1 - Planifier les actions • Traduire ses décisions en objectifs de vente� • Déterminer et planifier les actions : - clients, marketing opérationnel, management� • Formaliser son business plan� 2 - Vendre le plan de développement en interne • Repérer les acteurs internes à convaincre� • "Designer" sa proposition de valeur� • Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs� 3 - Identifier et mobiliser les ressources internes • I dentifier tous les services contributifs au plan de développement� • Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes : - l a matrice des ressources� • Mobiliser les énergies autour d’objectifs communs� • Vaincre les possibles résistances� 4 - Cultiver son réseau et développer des partenariats • Les types de partenariat possibles : avantages et contraintes� • Définir les engagements réciproques, droits et devoirs� • Développer son réseau externe� • Utiliser la force des réseaux sociaux� 5 - Activitéà distAnce • Un module e-learning"Construire et piloter un plan d’action"� PARTIE 3 Déployer le plan de développement et piloter les résultats (3 jours ) 1 - La stratégie relationnelle du Business Developer • Adapter sa communication commerciale à tout type d’interlocuteur : - l e DEFI commercial� • Entrer dans la bulle de l’acheteur : - spécificités de la fonction achats� • S’adapter à un groupe de décision complexe : - l e GRID� • Se faire connaître et se différencier : développer son PITCH� 2 - Négocier des apports profitables • Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation� • Développer son argumentation� • Entrer en négociation avec des marges de manœuvre� Évaluation des acquis Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 747