VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux Vente et négociation pour non-commerciaux Apprendre à vendre Pour qui Programme 4/ Obtenir les informations pourn Utiliser les mots justes� n Toute personne souhaitant développer son 1/ En amont du présentiel mieux vendre n Communication non verbale : esprit commercial. n Une video flash, un n Réaliser un diagnostic complet� posture, sourire, rythme� n Chef de produit, ingénieur, responsable autodiagnostic initial, un premier n Repérer les motivations� 7/ De la vente à la négociation : SAV, bureaux d’études, responsable ADV, conseil pratique� nMaîtriser l’écoute active� n Formuler une demande� logistique, production, finance. 2/ Démystifier la vente • A vos questions ! n Trouver des solutions n Responsable deprojet, de chantier ou n Les attentes des clients� 5/ Conseiller et convaincre le mutuellement satisfaisantes� d’agence. n Les étapesd’une vente réussie� client nEngager son client� n I ngénieur technico-commercial et avant- • Séquence "et si on changeait n Valoriser les bénéfices client� • Training sur négociations vente, ingénieur et cadre non commercial d’avis sur les commerciaux ? n Traiter les objections� in intervenant dans la relation commerciale ". terne et externe. . 3/ Réussir son premier contact n Aider le client dans sa décision� 8/ S’adapter dans les situations Enjeu : Acquérir les fondamentauxn Préparer sonentrée en relation• Training sur l’argumentationplus difficiles nValoriser son entreprise� � et les objections. n Gérer la mauvaise foi du client� Prérequis • Training sur son pitch. 6/ Adopter un comportement n Manager les réclamations� n Cette formation ne nécessite pas de commercial n Se centrer sur les solutions en prérequis. préservant ses intérêts� Objectifs Points forts / Moyens pédagogiques• Training cas difficiles. n Le + digital : nombreuses vidéos illustratives des techniques et 9/ Après le présentiel, mise en n S’approprier les principes de la vente et de comportements commerciaux� œuvre en situation de travail la négociation. n Vente, négociation, efficacité relationnelle, cette formation complète n Des modules d’entraînement n Adopter un comportement commercial dans et unique apporte toutes les clés aux cadres non-commerciaux pour à l’écoute active ainsi qu’au ses contacts clients. développer rapidement des comportements commerciaux dans leur traitement des objections� n Défendre les intérêts de son entreprise. fonction� n Contribuer activement à la vente. n Les exercices pratiques sur cas réels permettent de mieux n Négocier les meilleures conditions s’approprier les techniques et de progresser plus vite� possibles. n Des vidéos pour ancrer les gestes gagnants en face-à-face client� 3jours (21h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris 14 oct >16 oct Lyon Réf� 96 11 mars > 13 mars 12 nov >14 nov 4 mars > 6 mars 1 750 €HT 15avr > 17 avr16 déc >18 déc 13mai > 15 mai 57 € ParisHT 20 mai >22 mai 9 sep >11 sep 24juin > 26 juin 9déc>11 déc 51 € HT Régions 16sep 18 sep > Remporter un appel d’offres Offre commerciale différenciante, proposition convaincante, soutenance client gagnante MIXTE Pour qui Programme n Mettre en avant sa différence� 6/ Acte 6 : réussir n Toute personne devant rédiger, présenter 1/ Acte 1 : savoir lire le cahier 4/ Acte 4 : rédiger une une soutenance marquante et négocier des réponses à des appels des charges proposition convaincante n Préparer sa présentation visuelle d’offres de services ou de produits dans le n I dentifier les différences entre n Structurer la réponse : choix du en impliquant tous les acteurs� secteur privé ou public. appels d’offres publics et privés� plan, hiérarchisation des parties nÉtablir la relation avec le jury� � n Commercial, Directeur commercial, big nRepérer le groupe de décision� n Rendre la proposition lisible et n Remporter l’adhésion� man ager. n I nterpréter le cahier des charges attractive : la mise en forme� 7/ Acte 7 : défendre et négocier Enjeu : Acquérir les fondamentauxpour mieux répondre� n Se centrer sr le décideur :u son offre jusqu’à la signature 2/ Acte 2 : décider du go/no go - l ’executive summary� n Argumenter et répondre aux Prérequis n Évaluer ses atouts, les risques n Fournir les documents essentiels questions d’approfondissement � et opportunités� du dossier d’appel d’offres� n Négocierles conditions finales n Cette formation ne nécessite pas de n Savoir détecter l’appel d’offres 5/ Acte 5 : positionner son offre tout en préservant la marge� prérequis. "bidon"� et préparer la négociation nFixer les limites de la négociation� Objectifs 3/ Acte 3 : faire une offre n Présenter son prix� 8/Activités à distance différenciante n Bâtir son offre en tenant compte n Pour mettre en application les n I dentifier les éléments qui différencieront n Obtenir l’information manquante� de la stratégie commerciale� bonnes pratiques et les acquis votre réponse de celles des concurrents. n Comprendre les enjeux client� n Préparer lanégociation finale� d’une formation : unmodule n Donner envie de lire par la qualité de son e-learning "Renforcer son offre écrite. Points forts / Moyens pédagogiques n Valoriser et défendre son offre technique en pouvoir de persuasion"� soutenance orale. n Une formation unique et complète : l’ensemble du processus, de la n Pour illustrer un apport de n Négocier l’offre commerciale face à un réception des appels d’offres jusqu’à la négociation finale� connaissances : une vidéo comité d’acheteurs. n Une transposition immédiate sur les réponses à appels d’offres "Créer un support visuel des participants� impactant"� nL’entraînement sur les moments clés : l’offre, la soutenance� n Un bookpratique permet de s’approprier les règles spécifiquesau secteur public� 3jours (21h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris Lyon Réf� 6728 25 mars > 27 mars 27 mai> 29 mai 1 805 €HT 27mai > 29 mai2 oct >4 oct 57 € ParisHT 2sep >4 sep 7oct > 9 oct 51 € HT Régions 25nov >27 nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 758 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation.© Cegos 2019