COMMERCIAL Vente et négociation - Spécial International • Préparer son dossier de prospection� • Les critères pour sélectionner son partenaire étranger� • Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire� 2 - Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires • Évaluer le potentiel de son intermédiaire� • Comment organiser la négociation des objectifs� • Comment obtenir sa liste de prospects� • Élaborer un plan d’actions annuel� • Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés� • Manager ses équipes sur le terrain� 3 - Négocier à l’international • Les do and don’t de la négociation internationale� • Préparer une négociation internationale à fort enjeu� • Définir ses marges de manœuvre� • Négocier ses prix et défendre ses marges� • Faire face aux demandes de concessions� • Préparer son argumentaire en fonction des cultures� PARTIE 3 Sécuriser ses opérations internationales (3 jours) 1 - Intégrer la dimension financière des opérations internationales • Proposer des solutions de financement� • Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays : - l es virements ; - l e crédit documentaire version RUU 600 ; - l a lettre de crédit stand-by� 2 - Maîtriser les risques juridiques des opérations à l’international • Les spécificités juridiques de l’international� • Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux : - l es clauses à soigner� • Mesurer les conséquences du choix de l’Incoterm 2010 : - l e transfert de risques� • Sécuriser les risques juridiques� • Sortir d’un litige : - l e règlement amiable à l’international ; - l ’arbitrage international� 3 - Maîtriser les techniques decouverture des risques financiers • Les techniques de couverture du risque de change� • Se prémunir du risque d’impayé, l’assurance crédit� • Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l’assureur� • Évaluez le risque fiscal de votre implantation� Échangez entre pairs sur le Blog Évaluation des du Manager commercial : acquis www.management-commercial.fr Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 809