VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : perfectionnement Négociation commerciale complexe Déployer une stratégie gagnante Pour qui Programme n Formuler ses propres objectifs, n Rechercher les intérêts� n Négociateur confirmé : ingénieur 1/ Agir en amont de la déterminer sa MESORE� n Rééquilibrer les pouvoirs en commercial, responsable comptes clés, négociation 3/ Construire sa tactique permanence� responsable Grands Comptes, chef de n Les spécificités des négociations n Analyser le rapport de forces : n Adapter son style de négociateur projet, responsable et directeur commercial. de haut niveau� - l es 6 curseurs du pouvoir� à celui du client� n Choisir sa posture de n I dentifier tous les acteurs en 5/ Conduire l’entretien de Enjeu : Se perfectionner négociateur, repérer celle de présence� négociation jusqu’à la l’autre� n Anticiper les tactiques des réussite Prérequis n I ntégrer les priorités des acteurs : n Savoir rester centré sur l’objectif� n Maîtriser les fondamentaux de la négociation acheteurs pour mieux y répondre� - l a matrice des ressources� n Rechercher les options possibles, commerciale. 2/ Définir sa stratégie de n Construire sa propre tactique� les évaluer : Objectifs négociation 4/ Adapter sa tactique et sa - l a matrice des objectifs� n Déterminer tous les points à communication n Faire s’engager et conclure� n Construire sa stratégie et sa tactique en négocier� n Établir la relation, donner le ton� négociation commerciale complexe. n I dentifier ses propres intérêts n Définir avec son interlocuteur n Mener ses négociations en combinant et ceux probables de ses l’objectif à atteindre� souplesse et fermeté. interlocuteurs� n Sortir de la négociation sur les n Résister à la pression des négociations à n Mesurer les enjeux pour chaque positions� fort enjeu. partie� Points forts / Moyens pédagogiques n Le+ digital : des vidéos illustratives des comportements efficaces en négociation commerciale� n Chaque outil, chaque méthode est mis en pratique immédiatement pour favoriser l’appropriation� n Travail en parallèle sur les techniques et les comportements en environnement complexe� n Des outils pratiques pour favoriser la transposition sur le terrain� 2jours (14h présentiel ) Paris Lyon Réf� 766 25 mars > 26 mars15 avr> 16 avr 1 310 €HT 23mai > 24 mai 23 sep >24 sep 38 € ParisHT 12 sep >13 sep 25 nov >26 nov 21 oct> oct22 34 € RégionsHT 28nov > 29nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 762 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation.© Cegos 2019