VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux Négociation commerciale - niveau 1 : les 6 étapes gagnantes Vendre son prix et défendre ses marges Pour qui Enjeu : Acquérir les fondamentaux 2jours • Commercial, technico-commercial, ingénieur 14h présentiel d’affaires rompus à la pratique des techniques Prérequis +activités à distance de vente et devant négocier ses conditions� (en complément) • Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux • La maîtrise des techniques de vente, ou bien des techniques de négociation pour augmenter le suivi préalable du stage "Techniques de vente - la rentabilité de ses ventes� Niveau 1" (réf� 95), vous permettra de mieux profiter 1 305 €HT • Pour les vendeurs de la Grande Distribution, des apports de ce stage� se reporter à la formation "Négociation avec les Réf. 2232 acheteurs de la grande distribution" (réf� 1614)� Objectifs 38 € ParisHT 34 € RégionsHT • Préparer et mener sa négociation commerciale� • Valoriser son offre pour défendre ses marges� • Résister aux demandes de remises� • Obtenir des contreparties aux efforts consentis� • Conclure plus rapidement ses négociations� Points forts / Moyens pédagogiques • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité� • La formation commence dès l’inscription : une vidéo introductive, un autodiagnostic de ses pratiques en négociation, un premier outil pour différencier vente et négociation� • Après la formation en présentiel, mise en œuvre en situation de travail� • Des modèles prêts à l’emploi pour appliquer à ses situations de négociation et un contenu interactif accessible sur mobile� • Un défi par semaine pendant 7 semaines pour challenger vos commerciaux� • La méthode "SIGNER" : une méthode simple, unique et pratique, déjà éprouvée par les plus grandes entreprises� • Le + digital : des vidéos illustratives des comportements gagnants en négociation commerciale� Programme 4 - Obtenez des contreparties ! • I dentifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son En amont, un autodiagnosticpour se entreprise� situer et définir ses priorités • Donner envie au négociateur d’échanger : - sortir de la négociation sur les positions� 1 - Anticipez pour mieux négocier ! • Obtenir l’engagement sur la contrepartie� • Vendre avant de négocier� Exercice de recherche de contreparties • I dentifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa 5 - Limitez vos concessions ! rentabilité� • Mesurer les enjeux de la négociation : • Dire non à certaines concessions� - pour soi, pour le négociateur� • Orienter les demandes de votre client vers des concessions : • Prévoir sa solution de repli� - moins coûteuses ; Mise en situation de négociation simple pour repérer - non récurrentes� les pratiques efficaces • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier� Application à sa négociation 2 - Osez afficher la valeur de votre offre ! • Fixer des objectifs ambitieux� 6 - Engagez-vous vers la conclusion ! • Déterminer ses marges de manœuvre� • Éviter la négociation "salami"� • Préparer ses arguments� • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes� • Affiner sa tactique : • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation� - l a matrice des objectifs� Entraînement avec mise en compétition de deux équipes. Exercice pratique de préparation de négociation Vidéos "Les experts de la négociation" 3 - Résistez à l’objection prix ! • Oser mettre la barre haut� Évaluation du transf • Valoriser son prix sans le justifier� ert des acquis pour valider • Résister aux demandes de concession� la mise en œuvre Entraînement : défendre son prix en situation de travail Paris 17 juin >18 juin 16 déc > 17 déc Grenoble Lyon Montpellier Nice Rouen Toulouse 17 jan> 18 jan 22 at >oû23 août Aix-en-Provence 28 mars > 29 mars29 avr> 30 avr 14 mars > 15 mars 21 mars > 22 mars11 mars> 12 mars 25 mars > 26 mars 14fév > 15 fév 5 sep >6sep 16 mai> 17 mai 13 mai > 14 mai 18juil > 19 juil 16mai > 17 mai 16mai > 17mai 9 mai >10 mai 20 mai > 21 mai 11mars > 12 mars 30sep > 1 oct Bordeaux 10oct >11 oct 10oct >11 oct 21 oct >22 oct 21 oct >22 oct 30 oct >31 oct 17 oct > 18 oct 1avr >2 avr 14oct > 15 oct 14 mars > 15 mars Lille 12 déc >13 déc Nantes Rennes Strasbourg 25avr >26 avr 30oct > 31 oct 23 mai > 24 mai 11 mars > 12 mars Marseille 21 fév > 22 fév 4 mars > 5 mars 4 mars > 5 mars 9mai >10 mai 14nov > 15nov 17 oct > 18 oct 9 mai > 10mai 21 mars > 22 mars6 mai > 7 mai 23 mai > 24 mai 27 mai > 28 mai 28mai >29 mai 28nov > 29nov 30oct > 31 oct 21 oct > 22 oct 24 oct > 25 oct 24 oct > 25 oct 14 oct > 15 oct Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 756 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019