VENTE ET NÉGOCIATION Efficacité relationnelle - Techniques de communication Convaincre les clients : les 5 clés de la persuasion MIXTE Pour qui Assistance personnalisée tout au long Commercial. du parcours. Disponible en 12 langues ; Toute personne amenée à argumenter face Objectifs déployable à l’international à un client. Enjeu : Se perfectionner Persuader durablement le client. dans votre entreprise. Fidéliser le client par ses comportements. Renforcer sa confiance en soi et ses Prérequis ressources personnelles. Gérer les situations commerciales délicates Avoir déjà une expérience de la vente. avec aisance. Points forts / Moyens pédagogiques Évaluations avant et après la formation. Modules e-learning accessibles 1 an. Programme 2 modules e-learning de 30’ + 2 jours enformation en salle +3 modules e-learning de 30’ L’art de la conviction par l’écoute 1/ Identifier les clés de la persuasion Renforcer son pouvoir de persuasion I ntégrer les cinq étapes de la conviction dans sa Distinguer conviction et persuasion. Jouer sur l’irrationnel pour renforcer la relation client. démarche d’argumentation. Repérer les 5 étapes de la prise de décision. Utiliser les techniques d’expression pour renforcer Utiliser les bénéfices de l’écoute au service de sa Les 5 clés de la persuasion : écoute, techniques sa conviction commerciale. démarche de persuasion. d’argumentation, techniques d’expression, émotions Renforcer son pouvoir de persuasion grâce à la Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris.authentiques, confiance en soi. communication non verbale. Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir2/ Faire de l’écoute le premier levier de la conviction Maintenir son influence par une interaction permanente. la réflexion du client. Faire émerger les besoins et donner envie de changer Renforcer son argumentation grâce à l’écoute active. avec la méthode SAFI. Utiliser les émotions pour renforcer la confiance Utiliser les techniques d’écoute active : empathie, Prendre conscience de la place des émotions. Convaincre avec une offre gagnante reformulation. Gérer les émotions négatives du client. I dentifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat Exprimer ses propres émotions négatives. de votre client. 3/ Convaincre le client avec une offre gagnante Utiliser les émotions positives authentiques. Adapter son offre et ses arguments pour asseoir Construire son offre : l’argumentation comparative. Alimenter les émotions positives du client en phase sa crédibilité. Prendre en compte l’environnement et les enjeux de conclusion. Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique personnels du client. pour convaincre son client face à une offre concurrente. S’adapter au groupe de décision. Bien structurer son offre pour convaincre efficacement. Développer son charisme en situation délicate 4/ Valoriser son offre par son talent oratoire Décoder les comportements inefficaces qui nuisent à la Renforcer son impact à l’oral avec les effets persuasifs. crédibilité. I nfluencer sans manipuler. Trois outils pour développer la confiance en soi et son Optimiser son impact avec le corps et la voix. charisme. Réussir sa soutenance face à un jury. Renforcer son impact personnel en phase de prospection. 5/ Cultiver un lien authentique avec le client Consolider la vente lors de la négociation. Prendre en compte l’importance des émotions dans le Les techniques assertives pour s’affirmer dans les processus de décision. situations difficiles. Faire exprimer et recevoir les émotions négatives du client. Exprimer ses propres émotions négatives avec la méthode FRANC. 6/ Développer sa confiance en soi Alimenter ses croyances positives. Pratiquer le rééquilibrage émotionnel. Utiliser le recadrage des enjeux. Questionnaire d’auto-positionnement : Formation en salle : mise en situation permanente, Questionnaire évaluation Introduction études de cas, coaching entre pairs, Renforcement d’auto-positionnement : et prise de contact plan d’action individuel… des connaissances évaluation des progrès des connaissances avec les premiers outils et consolidation des pratiques Évaluation e-learning formation présentielle e-learning Évaluation amont aval 2jours (14h présentiel ) +activités à distance (en complément) Paris 12 nov >13 nov Lyon Réf� 8516 7 fév > 8 fév 19 déc >20 déc 28 mars > 29 mars 1 395 €HT 12 mars > 13 mars 27 juin >28 juin 38 € ParisHT 20 mai > 21 mai 7 nov > 8nov 22 juil > 23juil 34 € RégionsHT 3 oct > 4 oct Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 771