MANAGEMENT COMMERCIAL Manager vos équipes commerciales Manager commercial : animez et motivez vos équipes Les 5 pratiques gagnantes pour stimuler l’engagement des commerciaux MIXTE Pour qui Programme n Réaliser un diagnostic des forces 5/ Préserver la motivation des n Chef des ventes, animateur de réseaux, 1/ Appréhender votre profil de et faiblesses de son équipe vendeurs dans toutes les manager d’équipe de vendeurs, de manager commercial commerciale avec le TAM. situations délégués, de technico-commerciaux, de n Diagnostiquer ses 3/ Motiver individuellement ses n Faire face aux résultats télévendeurs. compétences : points forts ? commerciaux au quotidien insuffisants. nManager commercial. Points de progrès ? n Comment agir pour motiver ? n Affirmer mon autorité sans nDirecteur d’agence commerciale. n I dentifier son style de n Comment encourager sans "en "casser" le relationnel. n Responsable d’équipe de vente sédentaire. management : comment suis-je faire trop" ? n Résoudre les conflits. Enjeu : Acquérir les fondamentaux perçu ? n Comment faire accepter des n Faire accepter les décisions n Éviter les piègesde son style. objectifs ambitieux ? impopulaires. Prérequis 2/ Adapter son management au n Mettre en place des incentives 6/Activité à distance profil des commerciaux motivants. n Un module e-learning : n Au moins une année d’encadrement n Analyser les objectifs 4/ Utiliser les réunions "Management commercial : d’équipes commerciales. commerciaux pour identifier les commerciales pour motiver développer la confiance de ses Objectifs compétences à développer. collectivement son équipe commerciaux". n I dentifier le profil de chaque n Rendre chaque réunion utile. n Renforcer son efficacité de manager vendeur. n Faire participer, adhérer et commercial au quotidien et sur les actes n Adapter son style de s’engager. clés. management à chacun. n Développer la motivation et la compétence Points forts / Moyens pédagogiques de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes. n Formation rythmée : autodiagnostics, questionnaires, mises en nCréer et renforcer l’esprit d’équipe. situations autour d’un cas fil rouge, utilisation de la video, réflexion en n Concevoir et animer des réunions sous-groupes. motivantes. n La partie formation en salle est complétée par 2 modules à distance : n Traiter les cas difficiles en management. une video "Impact de la relation manager-vendeur sur la performance commerciale" ; un e-learning "Management commercial : développer la confiance de ses commerciaux". 2 jours(14h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris Réf. 97 7 mars> 8 mars 1 345 €HT 6 mai > 7 mai 38 € ParisHT 3oct > 4oct 4nov >5 nov 11 déc >12 déc Le coaching efficace des commerciaux Mesurer la performance commerciale, faire progresser chaque vendeur Pour qui Programme n Chercher à comprendre en - mettre en place un binôme, une n Manager d’équipe de vente, chef des 1/ Diagnostiquer la pratiquant un questionnement action de formation : check-list ventes, directeur commercial, directeur des performance de chaque utile et productif. et conseils ; ventes, inspecteur, animateur commercial ou membre de son équipe n Écouter et analyser les réelles - utiliser la force de l’émulation responsable d’agences. n Construire ses outils de mesure sources de décalage : collective pour entraîner ses n Animateur de réseaux déjà formé aux qualitatifs : - compétence ou motivation ? vendeurs ; méthodes de management, avec ou non un - l a grille de compétences. - se débarasser des 7 dragons - animer un jeu de rôle : la lien hiérarchique avec les commerciaux. n Mettre en exergue les résultats qui perturbent l’écoute. méthode séquentielle. Enjeu : Acquérir les fondamentaux factuels. n Adapter son coaching au degré 4/ Accompagner son n Détecter les facteurs d’autonomie duvendeur. vendeur sur le parcours de clés de succès et les 3/ Mettre en œuvre un Plan de l’autonomie Prérequis dysfonctionnements . progrès n Organiser le suivi : n Cette formation ne nécessite pas de n Cerner les compétences clés n Négocier un Plan de Progrès - l es points d’étape. prérequis. associées à la performance. avec son vendeur : n Accompagner sur le terrain pour Objectifs n Faire de l’accompagnement - s’accorder sur les objectifs, mesurer le chemin parcouru. terrain un véritable outil de rester souple sur les moyens. n Réaliser desfeed-back efficaces : n Comprendre les principes de base du mesure de la compétence. n Sélectionner les actions de - "faire dire" plutôt que "dire". coaching. 2/ Construire la relation de coaching commercial adaptées : n Face au vendeur qui ne n Identifier les progrès individuels et collectifs coaching avec son vendeur progresse pas : erreurs à éviter, àobtenir. réponses clés. n Débriefer un entretien commercial, des Points forts / Moyens pédagogiquesn Encourager pour motiver résultats. n La seule formation au coaching commercial qui fait le lien entre la n Sélectionner et mettre en place l’action de éthodologie à suivre ET le comportemental associé. durablement : du "stroke" positif coaching la plus efficace. m à l’entretien de félicitations. nEngager et donner l’envie de progresser. n Le travail sur l’étape essentielle du questionnement et de l’écoutese fait n Accompagner et entretenir le progrès grâce avec une pédagogie impliquanteau travers du jeu pédagogique exclusif Kestio Manager.® au coaching commercial. n Le comportement est analysé à l’aide de la vidéo. 2 jours(14h présentiel ) Partenaire Paris Nantes Réf. 2948 11 mars > 12 mars4 avr > 5 avr 1 375 €HT 23 mai > 24 mai 21 mai > 22 mai 38 € ParisHT 3oct >4 oct 17 oct > 18 oct 2 déc >3 déc 34 € RégionsHT Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 54 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019