VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial Responsable Grands Comptes De la stratégie à la mise en oeuvre en passant par la négociation CYCLE CERTIFIANT 56h présentiel 3 825 €HT + en option : 8 jours Réf. 1290 (en complément) +Certification 152 € ParisHT Professionnelle FFP activités à distance 136 € RégionsHT + +mise en application pratique Mon parcours : Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic Responsable Grands Comptes. • Construire sa stratégie de pour se situer et définir ses Responsable de vente aux Grands développement grand compte. priorités Comptes. • Décliner la stratégie en plan Commercial chargé d’acquérir et de d’actions commerciales. développer des Grands Comptes. • Agir sur le groupe de décision PARTIE 1 Chef des ventes et responsable client. commercial. • Mobiliser les équipes internes au Construire sa stratégie grands comptes : le plan de service du développement des compte (3 jours ) Enjeu : Évoluer grands comptes. • Construire le cadre de ses 1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes négociations sur un grand compte. • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité. Prérequis • Négocier des contrats cadre. • Sélectionner ses cibles prioritaires. Cette formation ne nécessite pas de • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture. prérequis. 2 - Bâtir son plan de compte • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information. • Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte. • Réaliser un historique complet : - volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction. Points forts / Moyens pédagogiques • Hiérarchiser les cibles : • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des - analyse des atouts/attraits. parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, • Réaliser la cartographie des acteurs en présence. individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour n Cas pratiques d’application de chaque étape du plan de plus d’efficacité. compte • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, 3 - Décliner sa stratégie en actions outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF. techniques de vente aux Grands Comptes. • I dentifier les orientations prioritaires. • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels. présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en n Travail de construction du plan d’actions sur cas réel application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils 4 - Vendre le plan de compte personnalisés du formateur et le feed-back des participants. • Bâtir la revue de compte. • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan l’acquisition des gestes gagnants. d’actions et obtenir des moyens. • Le + digital : une documentation interactive ; des modèles digitaux n Mise en situation débriefée pour transposer le plan de compte et son déploiement dans son business. 5 - Activité à distAnce • Pour acquérir une connaissance théorique avant une formation en salle :un module e-learning "Les 7 clés de l’entretien de négociation commerciale". 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion 5ème promotion 6ème promotion 7ème promotion 8ème promotion Paris Nantes Lyon Paris Paris Lyon Nantes Paris 4 mars > 6 mars 1 avr > 3 avr 23 avr > 25 avr 3 juin > 5 juin 7 oct > 9 oct 14 oct > 16 oct 21 oct > 23 oct 9 déc > 11 déc 20 mars > 22 mars 13 mai > 15 mai 20 mai > 22 mai 1 juil > 3 juil 28 oct > 30 oct 12 nov > 14 nov 18 nov > 20 nov 6 jan > 8 jan/20 6 mai > 7 mai 11 juin > 12 juin 13 juin > 14 juin 24 juil > 25 juil 2 déc > 3 déc 12 déc > 13 déc 16 déc > 17 déc 3 fév > 4 fév/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 8 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019