VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de prospection Prospecter et gagner de nouveaux clients Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects Pour qui • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés. 2jours • Toute personne en charge de la prospection • Donner envie au prospect de changer de fournisseur. • Entretenir son mental de chasseur. 14h présentiel commerciale ou devant relever un challenge +activités à distance de prospection. (en complément) • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires. 1 345 €HT Enjeu : Acquérir les fondamentaux Réf. 2233 38 € ParisHT Prérequis 34 € RégionsHT • Cette formation ne nécessite pas de prérequis. Objectifs • Organiser son action de prospection. Points forts / Moyens pédagogiques • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité. • La formation commence dès l’inscription : une vidéo, un diagnostic de mes talents de prospecteur, un premier outil pour rendre mon profil attractif sur les réseaux sociaux. • Après la formation en présentiel, mise en œuvre en situation de travail. • Des modèles à télécharger pour organiser sa prospection. • Des modules d’entraînement au traitement des objections. • Des conseils toutes les semaines pour organiser son plan de prospection. • Le + digital : une classe virtuelle pour relever ensemble les défis de mise en œuvre. Programme 3 - Réussir le premier entretien prospect en face-à- face En amont, un autodiagnosticpour se • Réussir le premier contact par des comportements appropriés. situer et définir ses priorités • Accrocher l’intérêt du prospect. • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites. Je bénéfice de l’expérience et des feedbacks du consultant et du • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre. groupe. • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue. 1 - Organiser sa prospection Mises en situation sur le face-à-face de prospection. • Définir ses cibles. 4 - Assurer le suivi de sa prospection • Constituer son fichier de prospection. • Mettre en place un plan de prospection. • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects. • Créer un rythme de prospection. • Choisir ses moyens de prospection : • Établir un plan de relance et de suivi. - l es techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect. - l es techniques d’approche indirecte : salons, conférences, • Faire de chaque client un apporteur d’affaires. webinars, recommandation, essai gratuit ; Construction de son plan de prospecti on. - l es réseaux sociaux. Ateliers pratiques : mes outils de prospection. 2 - Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés • Qualifier ses interlocuteurs. • Franchir les différents barrages. • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur. • Argumenter le bénéfice du rendez-vous. • Rebondir sur les objections courantes. • Accepter le refus… pour mieux revenir. Évaluation du transfert Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques. des acquis pour valider la mise en œuvre en situation de travail Paris 2 mai >3 mai 1 oct >2 oct Lille Lyon 7 nov >8 nov Toulouse 4 fév > 5 fév & 31 mai (Visio) & 7nov (Visio) 6 mai> 7 mai 28 fév> 1 mars & 4 déc (Visio) 20 mai > 21 mai & 11 mars (Visio) 3juin> 4 juin 14 nov > 15 nov & 3 juin (Visio) & 28mars (Visio) & 17 juin (Visio) 14 mars > 15 mars & 1 juil (Visio) & 11 déc (Visio) 2 sep> 3sep 13juin> 14 juin 16 sep > 17 sep & 10 avr (Visio) 2 sep >3 sep &30 sep (Visio) &11 juil (Visio) & 14 oct (Visio) 11 avr > 12 avr & 30 sep (Visio) 12nov> 13 nov 9 sep >10 sep 4 nov > 5 nov & 10 mai (Visio) & 11 déc (Visio) & 7oct (Visio) & 4 déc (Visio) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entrepriseà ladate qui vous convient. 19