VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : perfectionnement Techniques de vente - Niveau 2 Perfectionnement aux techniques de vente Pour qui Programme n Construire avec le client la n Explorer toutes les facettes du n Commercial, ingénieur commercial, 1/ En amont du présentiel solution la plus adaptée. besoin client pour comprendre technico-commercial, faisant de la vente en n Un auto-diagnostic. nAider à prendre sa décision. parfaitement la demande. face-à-face, qui souhaite se perfectionner en n Un premier outil pour • Entraînement : les questions n Se différencier avec intégrant de nouvelles compétences. comprendre l’acheteur. impliquantes l’argumentation concurrentielle. 2/ Adapter son approche 4/ Créer le besoin : la vente n Résister aux demandes du client. Enjeu : Se perfectionner commerciale aux besoins persuasive • Entraînement : argumentation client n Faire la différence rapidement concurrentielle Prérequis n I dentifier le niveau de maturité du avec la "bande annonce". 6/ Accélérer l’envie de changer : n Il est conseillé d’avoir une bonne pratique besoin du client/prospect. n Faire prendre conscience de la vente créative des techniques de vente ou de suivre le n Repérer les 4situations de vente. problèmes à venir. n Créer la solution appropriée. module de préparation "Techniques de nAdopter le réflexe vente AGILE. n Montrer les risques pour le client n Accélérer le besoin de changer : vente - Niveau 1" (réf. 95). • Exercice de découverte d’une non-action. - l es effets d’éloquence. Objectifs 3/ Co-construire la solution : la nDonner envie de changer. n Dépasser les ultimes réticences. vente conseil • Entraînement : créer le besoin • Jeu de la persuasion n Repérer le niveau de maturité du besoin n Faire exprimer le besoin client. 5/ Se différencier par son 7/ Après le présentiel, mise en client/prospect. n Découvrir les besoins implicites. expertise : vente réactive œuvre en situation de travail n Adapter ses techniques de vente à chaque n Un défi par semaine pour vous n Convaincre le client/prospect dans toutessituation client.Points forts / Moyens pédagogiques aider à transposer. les situations en développant les techniques n Le questionnaire avant le stage permet à chaque participant de réviser n Des modules d’entraînement au adaptées. les fondamentaux et de valider ses connaissances. traitement des objections. n Le + digital : des vidéos illustratives des gestes gagnants. n Les participants expérimentent le modèle "Vente AGILE" qui permet d’explorer de nouvelles techniques de vente. n Un maximum de placeest laissé à l’entraînement et la transposition métier. n Les supports fournis facilitent la mise en oeuvre sur le terrain. 2jours(14h présentiel ) +activités à distance (encomplément) Paris 4 nov >5 nov Lyon Réf. 85 25 fév> 26 fév 9 déc >10 déc 11 majurs > 12 mars18 juin 1 315 €HT 8 avr >9 avr 17 in > 38 € ParisHT 6juin >7 juin 18nov >19 nov 1 oct >2 oct 34 € RégionsHT Négociation commerciale - niveau 2 : tactiques et comportements Perfectionnement à la négociation à fort enjeu Pour qui Programme 3/ Rétablir le rapport de n Surmonter trois types de n Commercial expérimenté souhaitant 1/ En amont du présentiel forces dès le début de la difficultés en négociation : perfectionner son approche de la n Un diagnostic de son affirmation négociation - "mur de pierre", "attaques négociation. de soi, un premier outil pratique n Les manœuvres de agressives", "manipulations". n Responsable comptes clés régional, sur les négociations à plusieurs . déstabilisation en négociation : 5/ Développer ses ressources national. 2/ Préparer sa tactique de - l e temps, le choix, le poids, personnelles pour négocier n Responsable Grands Comptes. négociation l’influence, l’information, la profitablement Enjeu : Se perfectionner n Repérer le niveau d’enjeu pour sanction. n Repérer ses croyances négatives son client. n Savoir temporiser pour ne pas en matière de négociation. n Repérer le niveau d’enjeu pour négocier en situation défavorable. n Repérer celles de son Prérequis soi et pour son entreprise. n Utiliser ses propres leviers pour interlocuteur. n Avoir une bonne pratique de la négociation. n I dentifier les interlocuteurs rétablir le rapport de forces. n Développer sa capacité à n La formation "Négociation commerciale - impliqués chez le client. 4/ Faire valoir ses arguments négocier en rétablissant une niveau 1 : les 6 étapes gagnantes" (réf. 2232) n Connaître la personnalité de avec assertivité position d’égal à égal. est un bon préalable. négociateur de son client. n I dentifier ses tendances naturelles6/ Après le présenti el, mise en Objectifs àl’affirmation de soi. œuvre en situation de travail n Acquérir les réflexes gagnants. n Des conseils chaque semaine n Aborder avec confiance les négociations à pour appliquer vos décisions. enjeu. Points forts / Moyens pédagogiquesn Des modules d’entraînement à nMettre en œuvre sa tactique de négociation. nSortir du rapport deforces. n Le + digital : des quiz interactifs en salle. l’affirmation de soi. n Réussir face à des négociateurs difficiles. n Méthodes et comportements sont travaillés en parallèle pour accélérer n Des modèles prêts à l’emploi. l’acquisition de réflexes efficaces dans les négociations à fort enjeu commercial. n La formule centrée sur la pratique permet à chaque participant de trouver des réponses adaptées à ses problématiques spécifiques. n Des modèles pour aider à la transposition. 2jours(14h présentiel ) +activités à distance (encomplément) Paris 17 juin >18 juin14 nov >15 nov Réf. 7424 31 jan> 1 fév 15 juil >16 juil16 déc >17 déc 1 350 €HT 28fév > 1 mars 22 août >23 août 38 € ParisHT 28mars >29 mars23 sep >24 sep 23avr > 24 avr 17oct > 18oct 20mai > 21 mai Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 29