VENTE ET NÉGOCIATION KAM - Ventes complexes Négociation avec les acheteurs de l’industrie Maîtriser les techniques des acheteurs industriels pour réussir vos négociations MIXTE Pour qui Programme n Comprendre les enjeux financiers n Découvrir les typologies n Ingénieur commercial et technico- 1/ Intégrer le contexte industriel via le compte de résultat. d’acheteurs et de commerciaux. commercial, ingénieur d’affaires, ingénieur actuel n Aider l’acheteur à réduire ses nS’adapter à l’acheteur. Grands Comptes, commercial en charge de n Les grandes évolutions. coûts. n I dentifier les pièges des la négociation avec l’industrie. n Respecter les normes : qualité, n Appréhender l’origine du projet. acheteurs et les déjouer. n Ingénieur commercial issu de la technique environnement, éthique… nDécouvrir le circuit de décision. 6/ Réussir sa négociation et démarrant dans la fonction commerciale 2/ Analyser les spécificités n Définir les KPI. commerciale auprès de clients industriels. des différents secteurs 4/ Répondre aux n Obtenir une contrepartie à toute n Chef de vente, responsable d’équipe industriels préoccupations des concession : les 4 étapes. commerciale. n Analyser ses cibles industrielles : acheteurs industriels n Éviter les concessions en Enjeu : Se perfectionner spécificités des secteurs et n Le portefeuille achat : analyse de cascade. interlocuteurs. Pareto. n Verrouiller la négociation. Prérequis n Comprendre le projet, les rôles et n Les aspects juridiques de la n Le cas des renégociations. les modes de communication. négociation. n De l’accord final à la fidélisation. n Vendre ou s’apprêter à vendre en milieu nEnrichir la découverte du client. n La tactique de négociation. 7/Activités à d industriel. istance 3/ Maîtriser le processus 5/ S’adapter aux différents n Pour mettre en application Objectifs d’achat profils d’acheteurs les bonnes pratiques et les n Maîtriser le processus d’achat industriel. Points forts / Moyens pédagogiques acquis d’une formation : un n Développer une approche commerciale n Les exercices pratiques permettent de comprendre en profondeur le module e-learning "Faire face dédiée aux enjeux et aux spécificités du processus d’achat industriel et d’identifier comment aider l’acheteur aux pièges de la négociation milieu industriel. industriel à réduire ses coûts. commerciale". n Négocr avec profit avec les acheteurs deie n Les mises en situation facilitent l’appropriation des techniques. n Pour découvrir un sujet en lien l’industrie. n Les participants bénéficient de conseils personnalisés sur leurs propres avec votre formation : un module cas de négociation. e-learning "S’affirmer en n L’animateur a la double expertise d’acheteur et de commercial négociation commerciale". dans l’industrie. 3jours(21h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris Lyon Réf. 86 1 avr > 3 avr26 juin > 28 juin18 majurs > 20 mars26 juin 1 840 €HT 24 in > 57 € ParisHT 4 nov > 6 nov 20nov >22 nov 16 déc > 18 déc 51 €HTRégions Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 33