VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de prospection Entraînement intensif à la prise de rendez-vous de prospection Décrocher plus de rendez-vous utiles par téléphone Pour qui Programme n Franchir les différents barrages : n Proposer rapidement le rendez- n Commercial, ingénieur commercial, 1/ Préparer sa séance de accueil, secrétaire. vous. téléprospecteur, assistant commercial ou phoning n Personnaliser le contact. n Rebondir sur les objections vendeur sédentaire souhaitant optimiser n Créer un environnement propice n Capter l’intérêt du prospect dès spécifiques à la prospection pour l’efficacité de sa prise de rendez-vous par à l’appel : temps et lieu ; fichiers les premiers instants, la méthode obtenir le rendez-vous. téléphone. et argumentaires adaptés. AIDA : n Réussir sa prise de congés. Enjeu : Se perfectionner n I dentifier et qualifier les - attirer l’Attention ; n Renforcer l’envie du prospect. interlocuteurs pertinents. - susciter l’Intérêt ; n Préserver la relation avec le nCibler le décideur fina.l - renforcer le Désir ; prospect. Prérequis n Se fixer un objectif et un timing - i nciter à l’Action. n Se remotiver après un appel non n Assurer la prise de rendez-vous par vague d’appel. n Utiliser les mots qui font mouche abouti. téléphonique. nSe conditionner positivement. au téléphone. • Mise en situation : rebondir n Pour ceux qui vendent des produits et • Mise en situation : obtenir le n Adopter les attitudes gagnantes. sur les objections. services par téléphone, il est conseillé de rendez-vous. • Ateliers : passer les barrages 4/ Finaliser la prospection suivre "Vendre et négocier par téléphone" 2/ Donner confiance dès les et réussir ses accroches. téléphonique (réf. 93). premiers instants 3/ Obtenir le rendez-vous n Formaliser les informations Objectifs Points forts / Moyens pédagogiques obtenues sur le prospect. n Organiser son action de prospection n Le + digital : nombreux modèles téléchargeables pour aider à n Transmettre les informations au téléphonique. transposer sur le terrain. sein de l’entreprise. nQualifier ses prospects. n Une formation axée sur la pratique : 10 % de prise de conscience, 20 % n Programmer les relances. nObtenir le rendez-vous. de co-construction des apports, 70 % de mise en pratique. n Réaliser les relances. n Savoir rebondir sur les refus. n Les simulations sont analysées avec le consultant, pour une application n Suivre ses résultats : savoir sur la simulation suivante. s’auto-analyser pour augmenter n Les participants construisent et repartent avec leurs propres outils et son taux de réussite. scénarios d’appels enregistrés pour application immédiate dès le retour • Atelier optimiser son plan de en entreprise. prospection. 2jours(14h présentiel ) Paris Lyon Nantes Réf. 2974 26 mars > 27 mars13 mai > 14 mai 6 mai > 7 mai 1 195 €HT 27mai > 28mai 26 sep >27 sep 9 sep > 10 sep 38 € ParisHT 19sep > 20sep 7 nov > 8nov 4 nov > 5 nov 4nov >5 nov 34 € RégionsHT 11déc >12 déc Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 21