VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial n Check-up de son profil sur les réseaux sociaux Construction de son propre plan d’actions relationnel 2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre • Mieux connaitre son style de commercial : - autodiagnostic. 3 - Mettre en place un contrat cadre • Détecter le style de communication de son • Définir les enjeux. interlocuteur. • I dentifier les éventuels risques. • Communiquer avec tous les styles pour élargir • Construire le modèle économique du contrat. son influence et sa connaissance du compte. • Négocier le contrat. • Mobiliser toutes les équipes en intégrant Mise enapplication pratique : • Piloter la mise en œuvre. besoins et contraintes de chacun : • Avant la partie 2, priorisation des comptes n Témoignage d’expert : les incontournables - l a matrice des ressources. clients, cartographie du compte client, du contrat cadre n Mises en situations de face à face client diagnostic stratégique, plan de compte. 4 - Résister aux manœuvres et déjouer les Application sur cas pratique pièges des acheteurs professionnels 3 - Maîtriser l’art du pitch pour convaincre PARTIE 2 • I dentifier les pièges : de nouveaux interlocuteurs - bluff, menace, urgence. • Constituer un message à valeur ajoutée Négocier des accords profitables avec• Maîtriser les contre-tactiques possibles. efficace. ses grands comptes (3 jours ) • Réagir efficacement dans les situations • Construire son pitch. extrêmes. • Déployer son pitch. 1 - Fixer le cadre de la négociation • Limiter les re-négociations. • Saisir toutes les opportunités de se faire commerciale avec un grand compte n Application sur cas pratique connaitre. • I dentifier les acteurs "visibles ou invisibles". Mise enapplication pratique : n Entraînement au pitch filmé et débriefé • Cerner toutes les situations de négociation • Avant la partie 3, préparation d’une face à un grand compte. négociation stratégique, analyse critique d’un 4 - Activité à distAnce • I dentifier les curseurs du pouvoir dans la contrat cadre. • Un module d’entraînement "Donner un négociation. feedback positif et constructif". • Équilibrer le rapport de forces commercial - PARTIE 3 grand compte. n Mises en situation pour rééquilibrer le Développer son influence sur le grand rapport de forces compte (2 jours ) 2 - Mener la négociation jusqu’à la conclusion 1 - Tisser sa toile au sein du grand compte • Se préparer, établir son offre : • I dentifier les acteurs "visibles ou invisibles". - objectif ; • Détecter les motivations de chacun, leur poids - plancher ; au sein de l’organisation. - zone non négociable. • S’adapter aux enjeux spécifiques de la • Adapter sa tactique : fonction achat. - niveau d’exigence initiale ; • Construire son plan d’actions relationnel. - pivots ; • Utiliser la force des réseaux sociaux. - axes de repli. • Anticiper les demandes de concession : - l a matrice des échanges. • Déplacer l’attaque vers des concessions Échangez avec nos moins coûteuses. experts sur le blog :www. Évaluationdes • Obtenir des contreparties tangibles. management-commercial.fr acquis • Verrouiller la conclusion. n Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation Construction de sa propre matrice de négociation LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Management des Grands Comptes La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 11 sep mémoire et préparer sa soutenance 22 nov • Tutorat 27 avr/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 17 juin/20 Réf. 8231 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 9