VENTE ET NÉGOCIATION Efficacité relationnelle - Techniques de communication S’affirmer face aux clients difficiles - Niveau 1 Entraînement intensif à l’assertivité Pour qui Programme 3/ Réagir aux comportements n Savoir "vendre" ses conditions. n Toute personne souhaitant mieux s’affirmer 1/ En amont du présentiel passifs, agressifs et n Comprendre le besoin derrière la dans sa relation commerciale et faire n Une video, un diagnostic de ses manipulateurs des clients demande exprimée. respecter ses engagements. Commercial, attitudes assertives, un premier n Repérer les attitudes chez ses nDire "non" sans perdre le client. technico-commercial, ingénieur commercial, outil pour oser dire "non" à ses clients. • Entraînements : exprimer responsable grands comptes, assistante clients. n Faire s’engager un client passif. un NON, une critique, une commerciale, collaborateur avant-vente. 2/ Evaluer ses réactions dans n Faire face à l’agressivité. demande délicate. Enjeu : Acquérir les fondamentaux les relations commerciales nDésamorcer la manipulation. 5/ Gérer les critiques des n Évaluer son niveau d’assertivité. • Mises en situation sur les 3 clients et éviter les conflits n Repérer les 3 comportements types de profils client. n I dentifier les situations à risque. Prérequis inefficaces : passivité ; 4/ Oser s’affirmer sereinement n Gérer une critique injustifiée. n Cette formation ne nécessite pas de agressivité ; manipulation. face aux clients n Construire une solution valide prérequis. n Les principes de l’affirmation n Exprimer positivement une pour le client et pour soi. Objectifs de soi. critique avec la méthode DESC. • Mises en situation : s’affirmer. • Micro situations d’assertivité. n Oser demander pour obtenir. 6/ Après le présentiel, mise en n Déjouer les tentatives d’agression, de Points forts / Moyens pédagogiquesœuvre en situation de travail manipulation, de fuite des clients. n Le +digital : vidéos pour illustrer les comportements assertifs dans lan Des fiches outils accessibles sur nOser dire "non" en confiance. relation commerciale. obile. n Formuler et gérer les critiques avec plus n Parce que les méthodes d’assertivité permettent de limiter l’agressivité, m d’assurance. la passivité ou la manipulation dans les relations commerciales, l’accentn Des conseils toutes les semaines n Faire respecter ses engagements. est mis sur l’appropriation de ces méthodes. pour appliquer son plan d’action . n Les nombreux entraînements permettent de mettre en application n Des modules d’entraînement à immédiatement les techniques apprises. l’assertivité. n Grâce à la méthode "La Porte s’Ouvre©", les participants transforment les méthodes acquises en réflexes naturels . n 100 % pratique : documentation remise au participant - contenus et méthode de référence, fiches pratiques, cas. 2jours(14h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris 5 déc > 6 déc 21 oct >22 oct Marseille 14 oct> 15 oct Rouen Toulouse Réf. 4712 24 jan> 25 jan Aix-en-ProvenceLille 28 mars > 29 mars Nice 21 mars> 22 mars 25 mars > 26 mars 1 345 €HT 21fév > 22 fév 1juil > 2 juil 21 mars > 22 mars 17 oct >18oct 28 mars> 29 mars 6 juin >7 juin 4 juil > 5 juil 21mars > 22 mars Bordeaux 3juin > 4juin Montpellier 1 juil >2uilj 7 oct >8 oct 24 oct > 25 oct 38 € ParisHT 2mai > 3 mai 25 mars 7oct >> 26 mars 8oct 7 mars > 8 mars 17 oct >18 oct Strasbourg 34 € RégionsHT 3juin > 4 juin 21 mai> 22 mai Lyon 1juil > 2 juil Rennes 7 mars > 8 mars 4juil > 5juil 14oct > 15 oct 4 mars > 5 mars 17 oct >18oct 11 mars > 12 mars 23 mai > 24 mai 2sep > 3 sep Grenoble 29 avr > 30 avr Nantes 27 mai > 28 mai 24 oct > 25 oct 7oct > 8 oct 13mars >14 mars 19 sep > 20 sep 11 mars > 12 mars21 oct > 22 oct 7 nov >8 nov 23 mai > 24 mai 14 nov > 15 nov 27 mai > 28 mai S’affirmer face aux clients difficiles - Niveau 2 5 outils de l’Analyse Transactionnelle et de la PNL pour gérer les conflits en négociation Pour qui Programme n I dentifier les situations de n Rechercher la posture n Commercial, technico-commercial, 1/ Outil n° 1 : les états du Moi négociation bloquantes : d’excellence pour se préparer à délégué, ingénieur commercial, responsable n Découvrir ses modes de - agressivité, mauvaise foi du une négociation difficile. Grands Comptes et manager commercial communication privilégiés : négociateur… 4/ Outil n° 4 : l’ancrage expérimentés souhaitant développer leurs - autodiagnostic. n Rétablir un mode de n Se fixer un objectif. ressources personnelles pour aborder n I dentifier les modes de relation communication efficace. n Développer sa stratégie d’auto- les situations commerciales difficiles plus inefficaces en négociation. n Se donner des permissions dans motivation. sereinement. n Décoder le style de la relation commerciale : n Contrôler son émotion. Enjeu : Se perfectionner communication de ses clients. - l es messages contraignants. n Mieux gérer son stress en n Choisir les attitudes adaptées à 3/ Outil n° 3 : les recadrages en négociation. lasituation. négociation difficile n Dépasser les échecs. Prérequis n S’entraîner à communiquer "sur n Utiliser le recadrage pour aider le n Être formé aux techniques de vente. le terrain du client". client à modifier sa perception : n Une connaissance préalable des 2/ Outil n° 2 : les positions de - l e recadrage de sens, le fondamentaux de l’assertivité ou bien le vie recadrage de temps. suivi préalable du stage "S’affirmer face aux n Repérer ses positions de vie de n Traiter les objections en clients difficiles - Niveau 1" (réf. 4712) vous référence en négociation difficile. négociation difficile : aideront à mieux profiter des apports de ce - l a méthode CNZ. stage. Objectifs Points forts / Moyens pédagogiques n Grâce aux autodiagnostics et exercices, chacun prend conscience n Se préparer aux négociations difficiles. de ses comportements efficaces et limitants dans la négociation et n Ajuster sa communication aux travaille ensuite directement sur ses axes de progrès. comportements de son interlocuteur. n Chacuntravaille sur les situations difficiles qu’il rencontre et bénéficie n Développer des réflexes efficaces en des conseils personnalisés du formateur. situation de conflits (négociation tendue, n La vidéo permet d’analyser l’impact du comportement dans la relation ; indifférence, agressivité, mauvaise foi…). les mises en situation permettent d’acquérir les réflexes efficaces. 2jours(14h présentiel ) Paris Lyon Réf. 2347 18 mars > 19 mars 16 mai> 17 mai 1 345 €HT 20mai > 21 mai16 sep >17 sep 38 € ParisHT 9sep > 10 sep 18 nov > 19 nov 16oct >17 oct 34 € RégionsHT 25nov >26 nov Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 37