VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : perfectionnement Négociation commerciale complexe Déployer une stratégie gagnante Pour qui Programme n Formuler ses propres objectifs, n Rechercher les intérêts. n Négociateur confirmé : ingénieur 1/ Agir en amont de la déterminer sa MESORE. n Rééquilibrer les pouvoirs en commercial, responsable comptes clés, négociation 3/ Construire sa tactique permanence. responsable Grands Comptes, chef de n Les spécificités des négociations n Analyser le rapport de forces : n Adapter son style de négociateur projet, responsable et directeur commercial. de haut niveau. - l es 6 curseurs du pouvoir. à celui du client. n Choisir sa posture de n I dentifier tous les acteurs en 5/ Conduire l’entretien de Enjeu : Se perfectionner négociateur, repérer celle de présence. négociation jusqu’à la l’autre. n Anticiper les tactiques des réussite Prérequis n I ntégrer les priorités des acteurs : n Savoir rester centré sur l’objectif. n Maîtriser les fondamentaux de la négociation acheteurs pour mieux y répondre. - l a matrice des ressources. n Rechercher les options possibles, commerciale. 2/ Définir sa stratégie de n Construire sa propre tactique. les évaluer : Objectifs négociation 4/ Adapter sa tactique et sa - l a matrice des objectifs. n Déterminer tous les points à communication n Faire s’engager et conclure. n Construire sa stratégie et sa tactique en négocier. n Établir la relation, donner le ton. négociation commerciale complexe. n I dentifier ses propres intérêts n Définir avec son interlocuteur n Mener ses négociations en combinant et ceux probables de ses l’objectif à atteindre. souplesse et fermeté. interlocuteurs. n Sortir de la négociation sur les n Résister à la pression des négociations à n Mesurer les enjeux pour chaque positions. fort enjeu. partie. Points forts / Moyens pédagogiques n Le+ digital : des vidéos illustratives des comportements efficaces en négociation commerciale. n Chaque outil, chaque méthode est mis en pratique immédiatement pour favoriser l’appropriation. n Travail en parallèle sur les techniques et les comportements en environnement complexe. n Des outils pratiques pour favoriser la transposition sur le terrain. 2 jours(14h présentiel ) Paris Lyon Réf. 766 25 mars > 26 mars15 avr> 16 avr 1 310 €HT 23mai > 24 mai 23 sep >24 sep 38 € ParisHT 12 sep >13 sep 25 nov > 26 nov 21 oct> oct22 34 € RégionsHT 28nov > 29nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 30 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019