VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial PARTIE 4 Agir en leader (2 jours) 1 - Développer son style de leadership • Repérer les compétences et traits personnels du leader. • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader : • Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un - autodiagnostic. mode de relation coopératif. • I dentifier toutes les occasions pour le KAM • Utiliser l’Account Business Plan comme clef d’exercer son leadership. d’entrée en négociation. • Mieux se connaître pour accroître son • Écouter le client, vendre et négocier d’abord leadership : l’analysetransactionnelle. - degré d’influence, degré de proximité. en interne les solutions. 2 - Exercer son leadership en collectif • Définir les priorités de contact, construire son • Vendre la valeur de ses propositions au client, • Partager et faire adhérer à sa vision. plan d’actions de réseautage. sortir de la logique "prix, volume". • Rassembler une équipe gagnante autour d’un • Se faire connaître et reconnaître auprès des 3 - Choisir son moment pour entrer projet client. décideurs. en négociation et négocier • Donner envie d’agir. • Elargir son réseau au sein du compte clé. • Cerner ses marges de manœuvre. • Ajuster sa communication verbale et non • Utiliser son réseau pour progresser dans • Utiliser ses zones de pouvoir. verbale. l’organigramme. • Obtenir des contreparties utiles. 3 - Exercer son leadership en face-à-face • Tirer parti des réseaux sociaux. • Verrouiller la négociation. • Se présenter à un nouvel acteur chez le client. 2 - Manager les projets 4 - Développer ses ressources • Obtenir des ressources. • Organiser son plan de développement en personnelles pour mieux négocier • Régler un dysfonctionnement, un différend mode projet. • Prendre en compte l’impact des émotions interne. • Organiser et mobiliser les équipes aux dans la négociation, accueillir ses émotions et • Lever les résistances au changement. moments clés. celles de l’autre. • Piloter la mise en œuvre des actions : • I dentifier ses propres besoins en négociation, 4 - Activité à distAnce - méthodes et outils. apprendre à y répondre. • Un module d’entraînement "Donner un • Manager les risques. • Contribuer à désamorcer les situations feedback positif et constructif" . • Communiquer autour du projet client. tendues. Mise enapplication pratique : • Piloter la satisfaction client. • Des conseils et des astuces chaque semaine • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle. 5 - Activité à distAnce pour vous aider à gagner en influence et • Pour mettre en application les bonnes persuasion. Mise enapplication pratique : pratiques et les acquis d’une formation : un • Construisez votre plan de réseautage sur module e-learning "Les 7 clés de l’entretien votre compte clé. de négociation commerciale" . Mise enapplication pratique : PARTIE 3 • Préparez une négociation à venir en utilisant lesoutils et les méthodes appropriés. Négocier des accords profitables (2 jours ) 1 - Identifier les 3 clés de succès d’une négociation • Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus. Échangez avec nos • Construire des tactiques de négociation experts sur le blog :www. Évaluationdes profitables : la clé de la méthode. management-commercial.fr acquis • S’affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle. 2 - Vendre le plus souvent possible avant d’entrer en négociation • Repérer les forces en présence. LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Management des Comptes Stratégiques La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 12 nov mémoire et préparer sa soutenance 21 fév/20 • Tutorat 27 avr/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 25 mai/20 17 juin/20 Réf. 7792 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 11