VENTE ET NÉGOCIATION Efficacité relationnelle - Techniques de communication Mieux écouter pour mieux vendre Optimiser son écoute commerciale Pour qui Programme n Questionner pour élargir du n Écouter ses émotions et celles n Toute personne impliquée dans le face-à- 1/ Écouter ses clients besoin aux enjeux : de son client et les utiliser en face commercial et souhaitant améliorer son n Repérer ses propres freins à - l e questionnement élargi. situation. écoute pour mieux convaincre les clients. l’écoute. n Questionner pour découvrir des n Utiliser son écoute pour n Découvrir la posture de l’écoute besoins non exprimés : argumenter plus efficacement. Enjeu : Se perfectionner éclairée : - l a méthode PSAI. • Entraînement à la - de commercial à consultant. • Entraînement aux techniques reformulation Prérequis n I dentifier toutes les informations à de questionnnement 4/ Pratiquer l’écoute éclairée recueillir sur son client. Sketch de la persuasion dans toutes les situations n Une connaissance des techniques de n Saisir toutes les occasions de 3/ La posture d’écoute vente ou bien le suivi préalable du stage commerciales "Techniques de vente - Niveau 1" (réf. 95) mieux connaître son client. éclairée : la méthode RARE n Dépasser ses propres freins à vous aideront à mieux profiter des apports • Autodiagnostic de son niveau n Expérimenter les différents l’écoute : oser. de ce stage. d’écoute niveaux d’écoute. n S’adapter à tous les types Objectifs 2/ S’approprier les techniques n Utiliser tous les leviers du verbal d’interlocuteurs : client méfiant, de questionnement et du non-verbal : questions, passif, pressé. n Maîtriser les techniques de questionnement. n Se préparer à questionner. reformulation, silence. n Adapter son écoute aux n Optimiser sa capacité d’écoute dans toutes Points forts / Moyens pédagogiques différentes situations les situations commerciales. commerciales : n Utiliser son écoute pour augmenter sa force n Le+ digital : des quiz interactifs en salle. - entretien de fidélisation ; de persuasion. n Pour un maximum d’individualisation, nous acceptons 10 participants - réponse à demande ; maximum. n Plus de la moitié du temps de formation est consacré à la pratique et à - entretien de prospection. l’entraînement. n Écouter pour mieux traiter les n Un autodiagnostic permet de faire le point sur ses pratiques d’écoute et objections. de les améliorer directement pendant le stage. • Entraînement sur les cas des n Les participants enrichissent pendant le stage leur boîte à outils de participants l’écoute active pour une mise en œuvre immédiate après la formation. 2 jours(14h présentiel ) Paris Lyon Réf. 7924 5 mars> 6 mars 23 mai > 24 mai 1 370 €HT 9 mai > 10mai 14 oct>15 oct 38 € ParisHT 5sep > 6sep 24oct >25 oct 34 € RégionsHT 28nov >29 nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 38 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019