VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial Ingénieur d’affaires Détecter le projet, étudier l’offre, négocier l’affaire et gérer la relation CYCLE CERTIFIANT 42h présentiel 3 245 €HT + en option : 6 jours Réf. 2345 (en complément) +Certification 114 € ParisHT Professionnelle FFP +activités à distance +mise en application pratique Mon parcours : Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic Entreprise travaillant par affaire et • Contribuer à faire émerger des pour se situer et définir ses commercialisant des solutions ou projets et les faire transformer en priorités des services à forte valeur ajoutée : consultation. - études et ingénierie ; solutions • Construire un réseau relationnel High-tech ; SSII ; BTP ; services fort en interne comme en externe. PARTIE 1 aux entreprises. • Construire et développer son Engager et suivre une affaire (2 jours) Ingénieur d’affaires, chargé business au quotidien. d’affaires, ingénieur commercial, • Concevoir des solutions sur 1 - Se positionner en amont des projets manager et cadre en charge du mesure pertinentes et attractives. • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet développement commercial de leur • Négocier une solution globale unité en France ou à l’international. rentable. client : - faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges. Enjeu : Évoluer • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel : - qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ; Prérequis - connaître les critères de décision et les concurrents ; Intervenir en vente d’affaires ou de - choisir son positionnement : se différencier et présenter une projets complexes. solution originale, non comparable. 2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente Points forts / Moyens pédagogiques • Établir un contact client efficace et pertinent : • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des - choisir les moyens (téléphone, RV) ; parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, - préparer ses questions ; individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour - apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client. plus d’efficacité. • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du • La formation complète de l’ingénieur d’affaires : pour vendre et projet et bâtir l’offre la plus percutante. négocier avec succès et maîtriser votre fonction. • I dentifier le circuit de décision du client : • De nombreux exercices et mises en situation facilitent l’acquisition - qualifier les acteurs ; des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son - exploiter ses contacts privilégiés. contexte, avec les conseils personnalisés de l’expert. 3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et • Les intersessions permettent à chaque participant d’approfondir de l’offre à élaborer ses acquis et de mettre en pratique avant la session suivante. • Se positionner en chef d’orchestre. • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle • Communiquer pour : de formation, pour aider chaque ingénieur d’affaires à progresser là - expliquer, impliquer, organiser ; où il en a le plus besoin. - i nformer en continu. • Le + digital : les contenus et modèles téléchargeables à tout 4 - Activités à distAnce moment pendant et après la formation. • Un module d’entraînement "Obtenir l’adhésion de ses interlocuteurs". Mise en application pratique : 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion Paris Paris Paris Paris 7 mars > 8 mars 6 juin > 7 juin 10 oct > 11 oct 19 déc > 20 déc 11 avr > 12 avr 27 juin > 28 juin 7 nov > 8 nov 16 jan > 17 jan/20 25 avr > 26 avr 22 juil > 23 juil 28 nov > 29 nov 13 fév > 14 fév/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 12 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019