MANAGEMENT COMMERCIAL Pilotage de l’activité commerciale Construire et déployer sa stratégie commerciale Optimiser vos ressources humaines et financières pour atteindre vos objectifs Pour qui Programme n Analyser : n Les actions pour atteindre n Directeur et responsable commercial, 1/ Définir les priorités de - l e portefeuille client ; les objectifs : distribution des directeur commercial régional, directeur des l’action commerciale en - l e portefeuille produit ; produits, promotion et efficacité. ventes, chef de marché, chef d’agence. regard de la stratégie - l es couples clients/ produits ; • Exercice : construire son n Traduire les objectifs stratégiques - construire la matrice SWOT de business plan Enjeu : Acquérir les fondamentaux en objectifs commerciaux. son périmètre de vente. 4/ Déployer le plan d’actions n Définir sa zone de responsabilité. • Exercice : construire le commerciales Prérequis n Définir sa stratégie d’objectifs. tableau de segmentation n Formaliser et communiquer le n Cette formation ne nécessite pas de n Évaluer les ressources produits/clients plan d’actions commerciales . prérequis. nécessaires tant humaines que 3/ Décider des actions et n Des objectifs collectifs aux financières. construire son business plan objectifs et plans d’actions Objectifs • Exercice : évaluer ses n Définir ses choix en fonction de individuels. n Identifier les priorités de l’action ressources humaines et son analyse. n Planifier les actions : clients, ommerciale en regard de la stratégie. fi nancières n Traduire ses décisions en marketing opérationnel, c objectifs de vente : le business n Analyser le portefeuille client et la 2/ Analyser son marché et management. performance commerciale. adapter le plan d’actions plan du territoire. n Établir son tableau de bord nÉlaborer le plan d’actions commerciales par commerciales pour piloter et suivre les actions cible. commerciales. n Faire adhérer la force de vente au pland’actions commerciales.Points forts / Moyens pédagogiques • Exercice : construire son n Le travail sur les 2 jours se fait autour d’un cas "fil rouge", ce qui tableau de bord permet : - une appropriation progressive et cohérente des outils et des concepts ; - de nombreux temps de transposition à sa situation. n Un PAC - Plan d’Actions Commerciales - entièrement formalisé et packagé prêt pour la personnalisation, est communiqué aux particpas 2 jours(14h présentiel ) Paris Lille Lyon Nantes Toulouse Réf. 8809 18 fév> 19 fév 18 fév> 19 fév 14 majurs > 15 mars21 juin28 mars27 jui> 29 mars28 juin21 mars > 22 mars11 juin > 12 juin 1 345 €HT 16mai > 17 mai 25 avr >26 avr 20 in > n > 38 € ParisHT 23sep > 24 sep 21 oct > 22 oct 10oct> oct11 14 oct >15 oct 30 oct > 31 oct 21oct > 22 cto 34 € RégionsHT 2 déc >3 déc Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 52 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019