MANAGEMENT COMMERCIAL Métiers du management commercial Profession manager commercial Développer la performance commerciale par le management de sa force de vente CYCLE CERTIFIANT 42h présentiel 2 995 €HT + en option : 6 jours Réf. 665 (en complément) +Certification 114 € ParisHT Professionnelle FFP activités à distance 102 € RégionsHT + +mise en application pratique Mon parcours : Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic Chef des ventes en fonction. • Se positionner face à la direction pour se situer et définir ses Manager commercial souhaitant commerciale et face à l’équipe. priorités challenger sa pratique actuelle. • Cerner ses responsabilités et son Tout collaborateur encadrant champ d’action. directement une équipe de • Éviter les pièges les plus courants PARTIE 1 commerciaux. dans son management. Manager une équipe commerciale (2 jours) • Maîtriser les outils, méthodes, et Enjeu : Évoluer techniques permettant d’exercer 1 - Diagnostiquer son style de management et s’adapter à pleinement l’ensemble de ses l’équipe missions : animer, piloter, motiver, Prérequis accompagner son équipe. • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de • Bâtir et mettre en œuvre des management. Une expérience même courte de plans d’actions commerciales qui • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme… management de force de vente est produisent des résultats. • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?" nécessaire. • Acquérir les comportements qui • Renforcer sa flexibilité. permettent d’obtenir l’engagement n Exercice : Grille d’analyse de son style de management maximum de ses commerciaux. 2 - Comprendre son équipe et la manager en leader • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs. • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ? Points forts / Moyens pédagogiques • Conduire un entretien d’évaluation : techniques et méthodes. • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des • Valider l’adéquation entre compétences acquises et requises. parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, n Exercice : Élaborer la grille de sélection de recrutement de individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour ses vendeurs plus d’efficacité. 3 - Construire et animer des réunions commerciales efficaces • Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et motivantes et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions. commercial performantes et éprouvées : • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d’un - l ’accompagnement d’un consultant unique : il suit la progression argumentaire, l’aisance dans la réponse aux objections… de chaque participant ; • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et - des retours d’expérience ; messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan - des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : d’actions précis. grille d’observation, tableau de bord… n Exercice : Entraînement sur l’animation d’une réunion • Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à commerciale organiser l’activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs. 4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses • Des modules à distance et d’entraînement permettent d’approfondir commerciaux individuellement ce qui a été vu en groupe. • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial. • Négocier des objectifs ambitieux. • Accompagner le changement des habitudes. • Recadrer un collaborateur : les techniques d’assertivité. 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion 5ème promotion 6ème promotion Paris Lyon Paris Paris Lyon Paris 7 fév > 8 fév 25 avr > 26 avr 22 mai > 23 mai 2 sep > 3 sep 2 oct > 3 oct 12 nov > 13 nov 13 mars > 14 mars 23 mai > 24 mai 26 juin > 27 juin 1 oct > 2 oct 30 oct > 31 oct 9 déc > 10 déc 8 avr > 9 avr 20 juin > 21 juin 22 juil > 23 juil 28 oct > 29 oct 27 nov > 28 nov 9 jan > 10 jan/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 48 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019