VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial • Utiliser ses marges de manœuvre pour obtenir des contreparties tangibles. • Emmener l’interlocuteur vers la conclusion. • Déjouer les pièges de la négociation. 3 - Piloter le déploiement des actions • I dentifier les indicateurs à suivre et ratios d’activité. • Organiser le pilotage de l’action autour du tableau de bord. • Communiquer autour du tableau de bord et partager l’information pour progresser. • Gérer les cas difficiles. 4 - Assurer la fi délisation des clients • Comprendre l’enjeu de faire vivre une expérience client différenciante. • Analyser le parcours client et identifier comment agir dessus. PARTIE 2 5 - Activité à distAnce • Un module d’entraînement "Obtenir l’adhésion de ses interlocuteurs". De la stratégie au plan de développement (2 jours) 1 - Planifier les actions • Traduire ses décisions en objectifs de vente. • Déterminer et planifier les actions : - clients, marketing opérationnel, management. • Formaliser son business plan. 2 - Vendre le plan de développement en interne • Repérer les acteurs internes à convaincre. • "Designer" sa proposition de valeur. • Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs. 3 - Identifier et mobiliser les ressources internes • I dentifier tous les services contributifs au plan de développement. • Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes : - l a matrice des ressources. • Mobiliser les énergies autour d’objectifs communs. • Vaincre les possibles résistances. 4 - Cultiver son réseau et développer des partenariats • Les types de partenariat possibles : avantages et contraintes. • Définir les engagements réciproques, droits et devoirs. • Développer son réseau externe. • Utiliser la force des réseaux sociaux. 5 - Activitéà distAnce • Un module e-learning"Construire et piloter un plan d’action". PARTIE 3 Déployer le plan de développement et piloter les résultats (3 jours ) 1 - La stratégie relationnelle du Business Developer • Adapter sa communication commerciale à tout type d’interlocuteur : - l e DEFI commercial. • Entrer dans la bulle de l’acheteur : - spécificités de la fonction achats. • S’adapter à un groupe de décision complexe : - l e GRID. • Se faire connaître et se différencier : développer son PITCH. 2 - Négocierdes apports profitables • Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation. • Développer son argumentation. • Entrer en négociation avec des marges de manœuvre. Évaluationdes acquis Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 15