VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial - l a stratégie de négociation. 4 -Conduire la négociation de face-à-face • Rester maître du déroulement de la négociation. • Faire face aux exigences et aux attaques du client. • Obtenir une contrepartie à toute concession. • Éviter les concessions en cascade. • Valoriser sa solution par la forme des supports • S’affirmer dans les situations difficiles : le de présentation. DESC. • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary. 5 - Activités à distAnce • Rédiger une lettre d’accompagnement • Deux modules d’entraînement : • Avant la partie 2 : bâtir sa grille de percutante. - "Gérer les objections - Niveau 1" ; questionnement client, qualifier les circuits de Mise en application pratique : - "Gérer les objections – Niveau 2". décision. • Construire son plan d’actions commercial. Des conseils toutes les semaines pour appliquer votre plan d’action. PARTIE 2 PARTIE 3 Réussir son développement Présenter et négocier des offres commercial (2 jours ) commerciales profitables (2 jours ) 1 - Adopter une organisation commerciale 1 - Vendre la valeur de l’offre face à un efficace groupe client • Comprendre son rapport au temps : • I mpliquer le client dans la préparation de la - bilan et analyse du temps passé aux réunion commerciale. différentes missions. • Marquer les esprits dès les premières • Construire son organisation personnelle : secondes. - hiérarchiser ses priorités ; • Valoriser son approche. - réagir aux imprévus et aux urgences sans se • Établir le dialogue, répondre aux objections, faire piéger. engager ses interlocuteurs. 2 - Se fixer un cap : déterminer une 2 - Négocier d’égal à égal avec le client stratégie commerciale et des priorités • Les 3 terrains de la négociation : technique, d’action commercial, financier. • Adopter le marketing d’affaires. • I dentifier les enjeux de la négociation et • Analyser son portefeuille clients, son évaluer le rapport de force. positionnement chez le client. • S’adapter aux forces en présence : la matrice • Choisir et prioriser ses cibles. des ressources. • Segmenter le marché : 3 - Préparer sa négociation commerciale - l a matrice de diversification. • Anticiper les attaques possibles sur les • I nstaurer des revues d’affaires pour mieux aspects budgétaires, techniques, juridiques développer son portefeuille client. de l’offre. • Fidéliser son client, préparer les prochaines • Définir ses objectifs et ses marges de affaires, obtenir des recommandations. manœuvre : 3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée" • I mpliquer les acteurs projet chez le client dans Échangez avec nos la construction de la solution. experts sur leblog : www. Évaluationdes • Structurer son offre technique et management-commercial.fr acquis commerciale : le contenu d’une offre. • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents. LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Vente d’une affaire complexe La Certification professionnelle FFPvalide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 11 sep mémoire et préparer sa soutenance 12 nov • Tutorat 27 mars/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 17 juin/20 Réf. 7901 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 13