MANAGEMENT COMMERCIAL Métiers du management commercial • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations. • Les systèmes de rémunération motivants. • Mettre en place un nouveau mode de rémunération. 3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser • L’entretien annuel d’évaluation : 2 - Construire une vision de l’avenir claire - comment le mener, pièges à éviter, conseils et mobilisatrice pratiques. • Donner du sens, susciter l’adhésion en • L’entretien professionnel. rassemblant la force de vente autour d’une • Mettre en place le coaching permanent : vision partagée. - construire un référentiel de compétences • Relier la vision aux défis commerciaux à évolutif. PARTIE 2 relever et aux plans d’action engagés. 4 - Intégrer les points clés du droit du 3 - Communiquer en leader travail Déployer la politique commerciale sur • Faire partager sa passion, son enthousiasme. • Formaliser les contrats de travail. le terrain (2 jours ) • Assurer la cohérence de sa communication • Les erreurs lourdes de conséquences en cas avec la force de vente. de contentieux. 1 - Organiser l’activité de sa force de vente • Maîtriser la communication avec la direction, • Comment résoudre les situations difficiles : • Élaborer le budget de son activité. les actionnaires : faire passer ses messages, - sanctions, licenciements, transactions. • Choisir le(s) mode(s) de distribution : entendre les leurs, amortir la pression. - force de vente directe, e-commerce ; 4 - Faire face avec assurance : 5 - Activité à distAnce - réseau de distribution ; changement,conflit… • Pour s’approprier les apports d’un expert - fixer les objectifs ; • Surmonter les résistances au changement : sur un point théorique ou pratique : un - i ndividualiser, faire s’approprier ; - l es clés de la communication en situation de @expert "Les compétences commerciales - communiquer l’objectif. changement. avec la révolution digitale". • Ritualiser le suivi de l’activité commerciale. • Gérer efficacement les situations de conflits. 2 - Piloter la performance de son activité • Savoir recadrer. commerciale • Construire ses outils de suivi et le tableau de PARTIE 4 bord. • Développer l’efficacité commerciale : Manager les hommes pour motiver, - i nformation commerciale : le CRM ; avec une approche RH structurée - outils d’aide à la vente ; (2 jours ) - utiliser le social selling. • Élaborer les plans d’action commerciaux : 1 - Maîtriser les principes d’un - l es rubriques et indicateurs du plan managementcommercial motivant d’actions ; • Comprendre et utiliser l’approche - l e marketing opérationnel : les actions de "systémique" du management motivant. promotion. 2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, système de rémunération pour motiver anticiper, progresser. durablement PARTIE 3 Diriger son équipe par son leadership Échangez entre pairs et sa communication (3 jours ) sur le Blog du Manager Évaluationdes commercial www. acquis 1 - Développer son potentiel de leader management-commercial.fr • Diagnostic comportemental : - repérer ses atouts. • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques. LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Direction Commerciale La Certification professionnelle FFPvalide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 16 oct mémoire et préparer sa soutenance 15 jan/20 • Tutorat 25 mai/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 3 juil/20 Réf. 7793 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 47