MANAGEMENT COMMERCIAL Métiers du management commercial • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter. n Exercice : mise en situation aider son vendeur à progresser 2 - Utiliser l’accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs • L’essentiel de la démarche de coaching. • Établir un diagnostic d’acte de vente : la grille 3 - Analyser et exploiter les résultats d’observation. commerciaux • Les étapes de l’entretien de débriefing : savoir • Analyser, exploiter tableaux de bord et donner un "feed-back" efficace. statistiques. • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs • Évaluer les risques mais aussi les opportunités réalistes et motivants et les faire vivre dans la • Remotiver un vendeur aux résultats clients ou marché. durée. insuffisants… • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de n Exercice : établir la grille d’observation n Exercice : Élaborer une liste d’objectifs son équipe de vente pour déterminer ses 3 - Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs actions prioritaires de management. 5 - Activités à distAnce • Mesurer l’activité de chaque vendeur : • Connaître les leviers de motivation • Un module d’entraînement "Donner un organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan des commerciaux. feedback positif et constructif". de vente. • I nstaurer un moral haute pression : les clés • Pour acquérir une connaissance thé n Exercice : Construire le tableau de bord de d’un climat positif et gagnant. orique ial • Les différents profils de commerciaux : les avant une formation en salle :un module son commerc e-learning "Rôle et posture du manager identifier et s’y adapter pour les faire évoluer. 4 - Activité àdistAnce n Exercice : Identifier les profils de commercial". • Pour découvrir un sujet en lien avec votre commerciaux • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation: un module e-learning "Motiveret formation : un module e-learning "Piloter mobiliser les commerciaux". l’activité commerciale en contexte instable". 4 - Activités à distAnce Mise enapplication pratique : • Pour découvrir un sujet en lien avec votre • Construire son plan d’actions. formation : un module e-learning "Animer PARTIE 2 vos réunions à distance". PARTIE 3 Organiser, orienter et contrôler l’activité Accompageretotiver les commerciale(2jours ) commerciaux sur le terrain (2 jours) 1 - Définir lepotentiel client/marché 1 - Être sur le terrain, acte de management • Maîtriser des méthodes pratiques d’analyse de potentiel de secteur : commercial - ABC, matrice de ciblage. • Choisir un type d’accompagnement : • Définir les priorités de chaque commercial en appui commercial, écoute marché, fonction des opportunités de chaque secteur. perfectionnement, formation. • I dentifier les causes de perte de chiffre • "Vendre" l’accompagnement terrain aux d’affaires et définir les actions de progrès. vendeurs. n Exercice : Élaborer la matrice ABC • Comment aider un vendeur à conclure une 2 - Construire un plan d’actions vente sans le "court-circuiter" ? commercialesefficace • Choisir les actions à mener en priorité, les Échangez entre pairs résultats attendus, négocier les moyens. sur le Blog du Manage Évaluation • Optimiser la répartition de l’effort entre les r des vendeurs. commercial www. acquis management-commercial.fr • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, tableaux de bord, présence terrain. n Exercice : Élaborer un plan d’actions commerciales LA CERTIFICATION EN OPTION CP FFP Animation des ventes La Certification professionnelle FFPvalide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un métier, d’une fonction, ou d’une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • 2 séances à distance d’aide méthodologique pour concevoir son Certification Paris 11 sep mémoire et préparer sa soutenance 22 nov • Tutorat 21 fév/20 • Présentation finale devant un jury 1350 €HT 25 mai/20 Réf. 7375 Détail du contenu de la certification sur cegos.fr (réf. ci-contre) Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 49