VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : perfectionnement Les techniques de closing Accélérez vos ventes Pour qui Programme nRepérer les éventuelles alliances n Repérer le moment où conclure. n Commercial, ingénieur commercial, 1/ Repérer les enjeux de la et jeuxde pouvoir entre acteurs . n Traiter les toutes dernières technico-commercial. conclusion 3/Agir sur le groupe de objections. n Manager commercial souhaitant accélérer le n Les enjeux pour soi. décision pour accélérer la n Utiliser des techniques pour cycle de vente de ses équipes. n Les enjeux pour le client. décision faciliter le closing. n I dentifier ses propres freins à la n Agir sur tous les acteurs. n Faciliter la revente en interne Enjeu : Acquérir les fondamentaux conclusion : autodiagnostic. n Repérer leurs freins possibles et nAider le client à prendre sa nOser conclu re. agir pour les lever. décision sereinement. Prérequis 2/Identifier le groupe de n Trouver des "sponsors" chez le 5/Agir après la conclusion n Cette formation ne nécessite pas de décision client. nUtiliser ses émotions pour prérequis. n Repérer tous les contributeurs à n Valider les conditions financières communiquer avec le client. n Une première expérience dans la vente la décision finale. de l’offre pour éviter l’entrée en n Respecter ses engagements, permettra de retirer encore plus de profit de n Définir leur rôle : négociation formaliser l’accord. . la formation. - prescripteur, conseiller, 4/Réussir le closing en face- n Rester dans le paysage du client, Objectifs utilisateur, filtre, payeur… à-face même en cas de non-décision. n Cerner le niveau d’enjeu pour n Garder la maîtrise de l’entretien. n Savoir sortir "beau joueur". n Surmonter ses craintes du refus. chacun : enjeu professionnel et n Préparer la conclusion dès le n Repérer et agir sur les décideurs. personnel. début de l’entretien. n Oser conclure. Points forts / Moyens pédagogiques n L’autodiagnostic initial permet de faire le point sur ses atouts pour conclure et ses freins personnels. n Plus de la moitié du temps de formation est consacrée à la pratique et à l’entraînement pour plus d’efficacité. n Les outils pratiques remis pendant la formation facilitent la mise en œuvre dès le retour de formation. 2jours(14h présentiel ) Paris Réf. 8394 8 avr > 9 avr11 juin > 12 juin 1 310 €HT 26 sep > 27 sep 38 € ParisHT 26 nov > 27 nov Commerciaux, sécurisez le risque-client Intégrer les aspects crédit-client dans la relation client 1 JOUR FOCUS Pour quiCommercial, responsable commercial, responsable ADV, Objectifs• Développer les bonnes pratiques de coopération avec 1 jour credit manager. la fonction crédit pour accroître les ventes en sécurisant 7h présentiel le risque client. 725 €HT Enjeu : S’adapter rapidement • Intégrer les aspects crédit et risque client au cours de ses entretiens en clientèle. Réf. 8439 Prérequis Cette formation ne nécessite pas de prérequis. 19 € ParisHT 1 jour, 4 étapespour vous focaliser sur une compétence 1 -Développer une relation de 2 -Contribuer à la réduction des 4 -Intégrer les aspects coopération avec la fonction retards de paiement crédit et risque-client au crédit client pour développer les Action: Utilisez les arguments pour cours de ses entretiens ventes tout en sécurisant le crédit négocier les délais de paiement et situez en clientèle Action: Formalisez engagements votre rôle dans les actions de relance. Action: Posez les bonnes réciproques avec la fonction crédit aux questions pour évaluer le risque-client et différentes étapes du processus de vente. 3 -Participer à l’évaluation et à la proposez des solutions de limitation du gestion du risque-client risque. Action: Exploitez les sources d’information, internes et externes Paris d’évaluation du risque-client. 20 mars 24 mai 23 sep 21 nov Une double approche méthodologique et comportementale pour sécuriser le risque client. Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 31