MANAGEMENT COMMERCIAL Pilotage de l’activité commerciale Tableau de bord commercial : piloter la performance Prévoir, suivre et développer les ventes MIXTE Pour qui Programme n I dentifier les facteurs clés de n Pilotage stratégique et pilotage n Chef des ventes récent dans sa fonction. 1/ Mettre son activité succès, les indicateurs et ratios opérationnel. n Tout responsable commercial souhaitant commerciale sous contrôle d’activité. n Analyser les chiffres : réactualiser sa pratique du pilotage des n Partager avec son équipe l’intérêt n Organiser le pilotage d’activité - l a méthode des écarts ; ventes. de disposer d’un outil de pilotage commerciale autour du - i ndicateurs corrélés pour performant. processus de vente : le tableau identifier des priorités pour le Enjeu : Se perfectionner n Présenter un outil de progrès : de bord. progrès. - l e tableau de bord commercial 3/ Identifier les indicateurs les 4/ Motiver et challenger ses Prérequis et ses indicateurs. plus pertinents équipes avec le PAC n Cette formation ne nécessite pas de 2/ Identifier les étapes clés n Activité : CA, Marge, pipe des n Communiquer les chiffres et prérequis. génératrices de résultat ventes, satisfaction client. partager l’information pour Objectifs n Repérer les étapes qui génèrent n Actions commerciales : mailings ; progresser. le résultat : prospection ; e-mailings ; salons ; campagnes n Piloter objectifs et réalisations n Mettre son activité commerciale sous qualification ; élaboration de d’appels ; promotions. avec le tableau de bord contrôle pour pouvoir la piloter. l’offre ; négociation… n Performance des équipes : commercial. n Identifier dans son processus de vente les les ratios, la productivité n Développer clarté et lisibilité du indicateurs les plus pertinents. commerciale. tableau de bord commercial avec n Concevoir un tableau de bord commercial des représentations graphiques n Analyser les chiffres pour diagnostiquerefficace. Points forts / Moyens pédagogiques et visuelles parlantes. a productivité commerciale. n Formation résolument opérationnelle illustrée par de nombreux 5/Activité à distance s exemples issus de cas réels. n Manager laperformance commerciale n Approche personnalisée : les participants mettent au point leurs outils n Pour découvrir un sujet en lien en communiquant avec le tableau de bord de pilotage et tableau de bord commercial. avec votre formation : un module commercial. nDes modèles sont fournis. e-learning "Piloter l’activité n Le module e-learning "Piloter l’activité commerciale en contexte commerciale en contexte instable" apporte un éclairage complémentaire sur la notion d’aléa instable". commercial et la façon de le transformer en opportunité. 2jours(14h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris Réf. 6731 27 mars5 juin> 28 marsjuin 1 410 €HT > 6 38 € ParisHT 30oct >31 oct 11déc >12 déc Bâtir et communiquer son plan d’actions commerciales Pour qui Programme n Traduire ses décisions en n Directeur et responsable commercial, 1/ Analyser son marché objectifs de vente : le business directeur commercial régional, chef de et définir sa stratégie plan du territoire, statuer entre marché, chef d’agence, chef des ventes, commerciale conquête et fidélisation. responsable Grands Comptes. n Action : rechercher l’information n Les actions pour atteindre pertinente pour analyser le les objectifs : distribution des Enjeu : Acquérir les fondamentaux territoire de vente et du marché . produits, promotion et efficacité n Analyse externe : les clients, de la force de vente, mesurer le Prérequis les concurrents, les circuits de score de recommandation. n Cette formation ne nécessite pas de distribution, les partenaires, les 3/ Déployer le plan d’actions prérequis. évolutions des marchés, les commerciales influences PESTEL. n Action : formaliser et Objectifs n Analyse interne : le portefeuille communiquer le plan d’actions n Identifier les priorités de l’action client ; le portefeuille produits ; les commerciales. commerciale en regard de la stratégie. couples clients/produits. n Planifier les actions : clients, n Analyser le portefeuille client et la n Construire la matrice SWOT de marketing opérationnel, performance commerciale. son périmètre de vente. management. n Élaborer le plan d’actions commerciales par 2/ Décider des actions et n Établir son tableau de bord cible. construire son business plan pour piloter et suivre. n Faire adhérer la force de vente au plan n Action : définir ses choix en n Mettre en lien valeur client et d’actions commerciales. fonction de son analyse. canaux de communication. n Valider son ROI. Points forts / Moyens pédagogiques n Repartez avec la boîte à outils pour construire votre plan d’actions commerciales. 2jours(14h présentiel ) Paris Lille Lyon Marseille Nantes Toulouse Réf. 6732 14 mars > 15 mars20 mai> 21 mai 13 mai> 14 mai 23 mai > 24 mai 16 mai > 17 mai 28 mai > 29 mai 1 350 €HT 22mai >23mai 18 nov >19 nov 25 nov >26 nov 28 nov > 29 nov 4 nov > 5 nov 14 nov > 15 nov 38 € ParisHT 14oct > 15oct 9 déc >10 déc 34 € RégionsHT Conseils et inscriptions au01 55 00 90 90www.cegos.fr❘ © Cegos 2019 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 53