VENTE ET NÉGOCIATION Métiers du commercial Key Account Manager Développer ses comptes stratégiques CYCLE CERTIFIANT 56h présentiel 3 550 €HT + en option : 8 jours Réf. 7789 (en complément) +Certification 152 € ParisHT Professionnelle FFP +activités à distance +mise en application pratique Mon parcours : Cette formation fait l’objet d’une évaluation du transfert des acquis. Pour qui Objectifs En amont, un autodiagnostic KAM récent dans sa fonction, issu • Construire une stratégie de pour se situer et définir ses d’une fonction commerciale. conquête, de développement, priorités KAM déjà en poste, souhaitant de fidélisation sur un compte affirmer et enrichir ses compétences. stratégique. Directeur Commercial, opérationnel • Négocier des accords profitables. PARTIE 1 en charge d’une équipe de KAM • Organiser le travail en équipe pour ss Plan (2 jours) souhaitant faire évoluer les pratiques. atteindre des résultats. Construire son Account Busine • Élargir son réseau d’alliance et 1 - Développer ses qualités de Key Account Manager Enjeu : Évoluer d’influence chez le client. • S’approprier les rôles et enjeux de sa fonction. • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client. • Faire le point sur ses compétences et son organisation : Prérequis autodiagnostic. Être responsable d’un ou plusieurs 2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent clients stratégiques. • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels. • Analyser l’environnement avec les yeux du client. • Réaliser l’analyse concurrentielle. • S’approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles. 3 - Formaliser son Account Business Plan • Créer la proposition de valeur future. • Définir une ambition partagée avec le client. Points forts / Moyens pédagogiques • Traduire cette ambition en vision. • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des • Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés. parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, 4 - Construire son plan d’actions individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique. plus d’efficacité. • Construire son rétroplanning. • La seule formation complète sur le marché pour acquérir la maîtrise • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon globale de la fonction de Key Account Manager. conjointe. • Plusieurs formateurs, tous experts de la fonction KAM, interviennent Mise en application pratique : en alternance sur ce cycle et apportent aux participants des visions • Démarrez votre Account Business Plan ou diagnostiquez complémentaires de la fonction dans différents secteurs d’activités. la maturité de votre business en matière de Key Account • Simulations en équipes, cas pratiques et mises en application Management. systématiques, car les compétences de Key Account Manager PARTIE 2 s’ancrent dans l’action, seul ou à plusieurs. • Nombreux outils pour accélérer la mise en œuvre. Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne • Accompagnement individuel sur la durée grâce à la plate-forme et chez les clients (2 jours ) de formation, pour ancrer les concepts dans le contexte terrain et diffuser les outils utilisés en formation. 1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client • Établir le diagnostic des relations avec l’ensemble des membres du groupe de décision : 1ère promotion 2ème promotion 3ème promotion 4ème promotion 5ème promotion Paris Paris Paris Paris Paris 15 avr > 16 avr 24 juin > 25 juin 12 sep > 13 sep 28 oct > 29 oct 28 nov > 29 nov 13 mai > 14 mai 22 juil > 23 juil 10 oct > 11 oct 25 nov > 26 nov 6 jan > 7 jan/20 11 juin > 12 juin 5 sep > 6 sep 7 nov > 8 nov 19 déc > 20 déc 23 jan > 24 jan/20 9 juil > 10 juil 30 sep > 1 oct 5 déc > 6 déc 20 jan > 21 jan/2020 fév > 21 fév/20 Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 10 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019