VENTE ET NÉGOCIATION Techniques de vente et de négociation : les fondamentaux Vente et négociation pour non-commerciaux Apprendre à vendre Pour qui Programme 4/ Obtenir les informations pour n Utiliser les mots justes. n Toute personne souhaitant développer son 1/ En amont du présentiel mieux vendre n Communication non verbale : esprit commercial. n Une video flash, un n Réaliser un diagnostic complet. posture, sourire, rythme. n Chef de produit, ingénieur, responsable autodiagnostic initial, un premier n Repérer les motivations. 7/ De la vente à la négociation : SAV, bureaux d’études, responsable ADV, conseil pratique. nMaîtriser l’écoute active. n Formuler une demande. logistique, production, finance. 2/ Démystifier la vente • A vos questions ! n Trouver des solutions n Responsable de projet, de chantier ou n Les attentes des clients. 5/ Conseiller et convaincre le mutuellement satisfaisantes. d’agence. n Les étapes d’une vente réussie. client nEngager son client. n Ingénieur technico-commercial et avant- • Séquence "et si on changeait n Valoriser les bénéfices client. • Training sur négociations vente, ingénieur et cadre non commercial d’avis sur les commerciaux ? n Traiter les objections. in intervenant dans la relation commerciale. ". terne et externe. 3/ Réussir son premier contact n Aider le client dans sa décision. 8/ S’adapter dans les situations Enjeu : Acquérir les fondamentaux n Préparer sonentrée en relation • Training sur l’argumentation plus difficiles nValoriser son entreprise. . et les objections. n Gérer la mauvaise foi du client. Prérequis • Training sur son pitch. 6/ Adopter un comportement n Manager les réclamations. n Cette formation ne nécessite pas de commercial n Se centrer sur les solutions en prérequis. préservant ses intérêts. Objectifs Points forts / Moyens pédagogiques• Training cas difficiles. n Le+ digital : nombreuses vidéos illustratives des techniques et 9/ Après le présentiel, mise en n S’approprier les principes de la vente et de comportements commerciaux. œuvre en situation de travail la négociation. n Vente, négociation, efficacité relationnelle, cette formation compètel n Des modules d’entraînement n Adopter un comportement commercial dans et unique apporte toutes les clés aux cadres non-commerciaux pour à l’écoute active ainsi qu’au ses contacts clients. développer rapidement des comportements commerciaux dans leur traitement des objections. nDéfendreles intérêts de son entreprise. fonction. nContribuer activement à la vente. n Les exercices pratiques sur cas réels permettent de mieux n Négocier les meilleures conditions s’approprier les techniques et de progresser plus vite. possibles. n Des vidéos pour ancrer les gestes gagnants en face-à-face client. 3 jours(21h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris 14 oct >16 oct Lyon Réf. 96 11 mars > 13 mars12 nov >14 nov 4 mars > 6 mars 1 750 €HT 15avr > 17 avr 16 déc >18 déc 13 mai > 15 mai 57 € ParisHT 20mai >22 mai 9 sep > 11 sep 24juin >26 juin 9 déc > 11 déc 51 €HT Régions 16 sep 18 sep > Remporter un appel d’offres Offre commerciale différenciante, proposition convaincante, soutenance client gagnante MIXTE Pour qui Programme n Mettre en avant sa différence. 6/ Acte 6 : réussir n Toute personne devant rédiger, présenter 1/ Acte 1 : savoir lire le cahier 4/ Acte 4 : rédiger une une soutenance marquante et négocier des réponses à des appels des charges proposition convaincante n Préparer sa présentation visuelle d’offres de services ou de produits dans le n I dentifier les différences entre n Structurer la réponse : choix du en impliquant tous les acteurs. secteur privé ou public. appels d’offres publics et privés. plan, hiérarchisation des parties n Établir la relation avec le jury. . n Commercl, Directeur commercial, bigia n Repérer le groupe de décision. n Rendre la proposition lisible et n Remporter l’adhésion. manager. n I nterpréter le cahier des charges attractive : la mise en forme. 7/ Acte 7 : défendre et négocier Enjeu : Acquérir les fondamentaux pour mieux répondre. n Se centrer sur le décideur : son offre jusqu’à la signature 2/ Acte 2 : décider du go/no go - l ’executive summary. n Argumenter et répondre aux Prérequis n Évaluer ses atouts, les risques n Fournir les documents essentiels questions d’approfondissement . et opportunités. du dossier d’appel d’offres. n Négocier les conditions finales n Cette formation ne nécessite pas de n Savoir détecter l’appel d’offres 5/ Acte 5 : positionner son offre tout en préservant la marge. prérequis. "bidon". et préparer la négociation nFixer les limites de la négociation. Objectifs 3/ Acte 3 : faire une offre n Présenter son prix. 8/Activités à distance différenciante n Bâtir son offre en tenant compte n Pour mettre en application les n Identifier les éléments qui différencieront n Obtenir l’information manquante. de la stratégie commerciale. bonnes pratiques et les acquis votre réponse de celles des concurrents. n Comprendre les enjeux client. n Prépaer la égocation ale. d’une formation : unmodule n Donner envie de lire par la qualité de son e-learning "Renforcer son offre écrite. Points forts / Moyens pédagogiques n Valoriser et défendre son offre technique en pouvoir de persuasion". soutenance orale. n Une formation unique et complète : l’ensemble du processus, de la n Pour illustrer un apport de n Négocierl’offre commerciale face à un réception des appels d’offres jusqu’à la négociation finale. connaissances : une vidéo comité d’acheteurs. n Une transposition immédiate sur les réponses à appels d’offres "Créer un support visuel des participants. impactant". nL’entraînement sur les moments clés : l’offre, la soutenance. n Un book pratique permet de s’approprier les règles spécifiquesau secteur public. 3 jours(21h présentiel ) +activités à distance(en complément) Paris Lyon Réf. 6728 25 mars > 27 mars27 mai> 29 mai 1 805 €HT 27mai > 29 mai 2 oct >4 oct 57 € ParisHT 2sep >4 sep 7oct >9 oct 51 €HT Régions 25nov >27 nov Dans le cadre de notre démarche qualité, nos formations font l’objet d’une évaluation détaillée par les participants : « à J+1 » 26 dès le lendemain de la fin de la formation. Sanction de la formation : à l’issue de la formation, le participant reçoit une attestation. © Cegos 2019