- objectif ; • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein - plancher ; de l’organisation. - zone non négociable. • S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat. • Adapter sa tactique : • Construire son plan d’actions relationnel. - niveau d’exigence initiale ; • Utiliser la force des réseaux sociaux. - pivots ; Check-up de son profil surles réseaux sociaux. - axes de repli. Construction de son propre plan d’actions relationnel. • Anticiper les demandes de concession : - l a matrice des échanges. 2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux • Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses. convaincre • Obtenir des contreparties tangibles. • Mieux connaitre son style de commercial : • Verrouil ler la conclusion. - autodiagnostic. Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation. • Détecter le style de communication de son interlocuteur. Construction de sa propre matrice de négociation. • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte. 3 - Mettre en place un contrat cadre • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins • Définir les enjeux. et contraintes de chacun : • I dentifier les éventuels risques. - l a matrice des ressources. • Construire le modèle économique du contrat. Mises en situations de face à face client. • Négocier le contrat. Application sur cas pratique. • Piloter la mise en œuvre. 3 - Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux Témoignage d’expert : les incontournables du contrat cadre. interlocuteurs 4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des • Constituer un message à valeur ajoutée efficace. acheteurs professionnels • Construire son pitch. • I dentifier les pièges : • Déployer son pitch. - bluff, m • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre. enace, urgence. Entraînement au pitch filmé et débriefé. • Maîtriser les contre-tactiques possibles. • Réagir efficacement dans les situations extrêmes. 4 - Activité à distance • Limiter les re-négociations. + • Un module d’entraînement "Donner un feedback positif et Application sur cas pratique. constructif". + Mise en application pratique : • Avant la partie 3, préparation d’une négociation stratégique, analyse critique d’un contrat cadre. Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible Partie 3 : Développer son influence sur le grand + • Un programme de renforcement "Influence & persuasion : compte (2 jours ) obtenir l’adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : 1 - Tisser sa toile au sein du grand compte "Travailler son réseau relationnel au sein d’un compte client" • I dentifier les acteurs "visibles ou invisibles". et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux". Le certificat en option CP FFP Management des Grands Comptes Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d’un Certificat métier, d’une fonction, ou d’une activité. 1050 €HT Un accompagnement personnalisé 100% à distance : • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation Réf. 9185 • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnel les ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences • Partage d’expérience col lectif en classe virtuel le • Décision du jury et communication des résultats au candidat Conseils et inscriptions au 01 55 00 90 90 ❘ www.cegos.fr © Cegos 2020 Toutes nos formations sont réalisables dans votre entreprise à la date qui vous convient. 673 noitaicogén te etneVsexelpmoc setneV- maK