176 | DOSSIER SERVICES | Grossistes Par Frédéric Bergonzoli La marque blanche mise en lumière Les services délivrés en marque blanche, ou grise, des ressources et des expertises absentes ou encore se consacrer à d’autres objectifs. constituent un levier de croissance supplémentaire La marque blanche est plus qu’une simple pour les grossistes qui les fournissent à leur réseau, quête de réduction des coûts ; il s’agit d’un atout stratégique qui permet aux revendeurs de comme pour les revendeurs qui fidélisent leurs clients. se concentrer sur leurs aptitudes commerciales et leurs compétences en termes de marketing et d’engagement client, tout en tirant parti de services éprouvés et pertinents. Distributeurs et revendeurs y trouvent un bénéfice mutuel, tout en consolidant des relations de confiance qu’ils tissent souvent depuis des années. Un engagement qui trouve un autre équilibre dans la marque grise : « La marque grise mêle la revente d’un service fourni par une entreprise tiers et le fait que le client final connaisse l’entreprise tiers qui fournit ce service. C’est un entre-deux, une approche similaire au cobranding, mettant en jeu tous les acteurs de la chaîne et où la notion de partenariat persiste mais se vit différemment pour chacune des parties. C’est une stratégie intéressante si chacun souhaite tirer parti de sanotoriété et de son image de marque notamment », rappelle l’opérateur Sewan. Les options sont flexibles et peuvent évoluer de la marque blanche à grise selon les partenariats Se rendre indispensables, c’est la raison d’être et, quelquefois, en fonction de la stratégie des distributeurs à valeur ajoutée. La palette imposée par l’éditeur ou par le fabricant. de services qu’ils déploient est si adaptée qu’il est difficile de s’en passer lorsqu’on est Une panoplie de services aujourd’hui revendeur. La stratégie paie depuis Dans le palmarès des services proposés, des années. Les revendeurs ont toujours besoin la livraison d’équipements arrive en première de gagner du temps et de réduire leurs coûts, position. Le distributeur ne se contente pas mais peu sont en mesure de rivaliser avec la de faire imprimer des bons de livraison au nom qualité des services proposés par leurs grossistes, du revendeur, il exploite les ressources de ses de la livraison à la récupération d’équipements infrastructures pour réaliser du drop shipping en passant par la mise à disposition de services adapté et assurer le paramétrage et l’intégration managés dans le cloud. S’il souhaite améliorer des solutions. Une fois la commande livrée, son image de marque à moindres frais en elle peut être installée et déployée sur place s’appuyant sur un partenaire expert mais sans par le distributeur, tandis qu’en aval des usages, exposer à ses clients les coulisses de son certains d’entre eux ont la capacité de récupérer externalisation, le distributeur et la marque les matériels en fin de vie. La livraison de blanche forment pour le revendeur le tandem logiciels en marque blanche repose, elle, sur parfait. Dans le secteur IT comme ailleurs, les marketplaces des grossistes. Depuis l’espace la marque blanche fait référence à une pratique personnalisé d’une plate-forme multi-tenant, par laquelle l’origine d’un produit ou d’un service le revendeur provisionne à ses clients des est occultée au profit du revendeur. Ce dernier services cloud et les facture en toute autonomie. n’en retire que des avantages. Il peut, par Premiers acteurs à exploiter la souplesse du exemple, chercher à se lancer sur un marché mode SaaS, les MSP ont participé à la maturité qu’il ne maîtrise pas sans avoir à consentir de ces approches, mais cela ne les empêche pas un investissement conséquent, ou vouloir pallier d’être demandeurs de services en marque blanche, en particulier auprès des distributeurs La marque blanche est un atout spécialistes de la cybersécurité. Les VAD leur fournissent notamment les ressources qui leur stratégique qui permet au revendeur manquent pour assurer le fonctionnement ininterrompu d’un SOC (service operation center), de se concentrer sur ses aptitudes ou réalisent pour leur compte des tests commerciales et son engagement client d’intrusion, bien que, dans ce cas, pour des raisons légales, la marque grise est appropriée. | Numéro 135 | Mars 2024 www.edi-mag.fr