Channel Coeur de métier Par Vincent Verhaeghe, photos David Maugendre, andia.fr COMPUFIRST, PORTFOLIO VIRTUEL POUR CONCEPT VERTUEUX Combinant une exploitation des ressources des grossistes à une approche commerciale à distance mais personnalisée, Compufirst affiche une réussite à contre-courant des principes établis. Avant de fonder Compufirst (de g. à d.) Lionel Vargel, Christophe Olivier et Jean-Michel Polit travaillaient chez Dell. En proposant plus de 600 000 références nous considérons notre modèle comme inspiré à son catalogue, Compufirst est le revendeur IT de celui de Dell EMC que nous avons préféré français dont les « rayons » sont les mieux ne pas commercialiser leurs produits ni entrer dans garnis. Du moins virtuellement. Car, malgré de Compufirst avec Jean-Michel Polit et Christophe une concurrence vaine », explique Lionel Vargel. une abondance de produits, l’enseigne ne dispose Olivier. Avant cette création à Montpellier en 2006, d’aucun stock, d’aucun véhicule de logistique les trois hommes travaillent chez Dell, temple Un site vitrine plus qu’un site marchand et ne livre directement aucun carton à ses clients. de la vente directe d’où germe l’idée de ce modèle Si le site de Compufirst n’a rien à envier en termes Un tour de passe-passe qui part d’une idée original qui, malgré sa simplicité apparente, d’éventail de produits à ceux de grands e-tailers apparemment toute bête mais qui se révèle très ne se met pas en place en un clic. Toute la structure dotés d’une offre B2B tels Cdiscount ou LDLC, efficace : reprendre à son compte les catalogues commerciale de Compufirst repose sur un ERP : la marque ne le considère pas vraiment comme des grossistes et donner l’accès aux clients Biorim. Sa principale particularité : sa conception un site marchand. « Bien sûr, nous indiquons depuis le site de Compufirst, de façon totalement totale en interne et son évolution continue grâce les prix publics, et il est tout à fait possible d’acheter transparente. « En créant l’entreprise, nous avons aux équipes de développement du revendeur. ce qu’on veut directement sur le site mais c’est cherché à combiner les avantages de la vente « C’est cet ERP qui nousa permis de créer des liens avant tout une vitrine destinée à attirer les clients. directe et ceux de l’indirect. Les clients nous étroits avec nos grossistes. Via des API, nous Et nous faisons tout pour qu’ils nous appellent achètent, à nous, mais en back-office c’est toute interfaçons Biorim directement leurs systèmes et qu’ils consultent nos commerciaux. » Ces derniers la logistique des distributeurs qui est mise et agrégeonsainsi de façon transparente pour nos endossent alors le rôle de conseil en identifiant en oeuvre », explique Lionel Vargel, cofondateur clients, l’ensemble de leurs portfolios. Nous avons les besoins du client et en trouvant une solution fait le choix de le développer nous-mêmes car adaptée. Pour chaque choix de produits, Compufirst Zoom sur Compufirst les applications disponibles ne correspondaient pas désigne une marque leader accompagnée de son à notre business model. » Compufirst profite challenger, et si la diversité de l’offre est le critère C RÉATION 2006 ainsi des ressources de quatre grossistes, ALSO, qui aura amené le client sur le site, il sera au final C .A. 18 M€ (prévision à fin d’année fiscale I ngram Micro, Tech Data et Exertis, auxquels plutôt orienté vers les marques avec lesquelles en juin 2018) rien n’empêche d’en ajouter. Toutefois, grâce Compufirst dispose des meilleures relations. N OMBRE D’EMPLOYÉS 35 à Biorim, l’enseigne filtre les références pour offrir « Cela peut sembler paradoxal étant donné la force M ÉTIER Revendeur de produits, solutions, une diversité qui ne cède pas à l’exhaustivité. Pour de notre site mais 97 % de notre C. A. se fait logiciels et services cloud l’anecdote, on soulignera que les produits Dell EMC au travers de ventes conclues au téléphone par nos P RINCIPAUX FOURNISSEURS HP, ne sont pas adressés sur le site de Compufirst, commerciaux, et près de la moitié du chiffre repose, Lenovo, Microsoft, Samsung, HPE quand bien même les trois cofondateurs en sont non pas sur la vente de produits seuls mais sur … M ARCHÉS CIBLÉS TPE, PME, collectivités issus et que le siège montpelliérain de la marque CONTACT 04 34 35 74 11 se trouve à peine à un jet de souris des bureaux du revendeur. « C’est justement parce que 90 E.D.I N°78 | mai 2018