Dossier Financement Grossistes La délicate transition de l’achat à l’usage Location : un socle et trois formules La loi différencie propriété et utilisation du matériel. de procurer à l’entreprise des capitaux à long terme …ont favorisé chez les distributeurs L’entreprise qui loue utilise du matériel sans en être pour financer des immobilisations nouvelles la mise en place d’offres propriétaire. Dans le cadre de la location, ce n’est pas ou consolider des crédits relais à court terme. de financement devenues autant la valeur patrimoniale du matériel qui compte, de sources de revenus ajoutés. mais son coût d’utilisation, montant du loyer inclus, Les demandes concernent comparé à son rendement financier. Parmi l’achat de matériel et de logiciels les formules proposées, on trouve en bonne place mais surtout la location de ces la location financière et le crédit-bail. Leur principe ressources, et plus généralement préserve la trésorerie et optimise la capacité de la location évolutive. d’endettement de l’entreprise. La formule du crédit- bail comprend en plus une option d’achat. Autre Pas de place à l’imprévu possibilité, la location évolutive permet d’ajuster durée, En outre, alors que les licences loyer, montant global, etc., mais surtout, d’associer logicielles classiques ont longtemps dans un seul contrat le financement du matériel et des cristallisé les projets, le cloud services. Cette formule est souvent accompagnée d’opérations de lease-back, procédure par laquelle constitue une grande partie une entreprise cède son parc à une société de des demandes de financement. crédit-bail que celle-ci reloue immédiatement Mais si le changement de business à l’entreprise. De telles opérations ont pour but model de l’on-premise vers celui du SaaS attire les revendeurs, l’investissement nécessaire au est donc assuré par la plupart à notre site marchand et intégrée dans démarrage d’une activité en effraie des grossistes. « La marketplace une proposition globale. Les solutions encore une bonne partie. Pourtant, est l’outil qui simplifie l’accès au SaaS touchent le hardware et le software, la mécanique imaginée par les car les revendeurs y retrouvent le revendeur peut même y ajouter professionnels du crédit laisse peu l’intégralité de notre portfolio, sa maintenance, son service, sa marge. de place à l’imprévu : lorsqu’il vend avec une facilité en termes Tout a été pensé pour être à la fois un abonnement cloud à ses clients, de consommation et de reporting. le plus intégré et le plus simple possible, un intégrateur ou un revendeur On leur apprend d’abord comment toute la panoplie de services que peut percevoir une rémunération utiliser la marketplace, avec propose un revendeur est prise en une seule fois comme des commerciaux spécialisés en compte par nos solutions s’il commercialisait une licence qui les accompagnent sur leurs de financement. L’objectif est que classique, l’organisme financier commandes initiales, leurs premières le revendeur propose un loyer à son à l’origine du prêt se faisant souscriptions et sur l’exploitation client final qui, lui, choisira son mode rembourser au fil de l’eau par optimisée de l’outil. On met aussi d’acquisition : achat pur ou location le client final. « Tandis que la banque à leur disposition des ressources financière, ou bien location avec perçoit la rémunération payée par le plus techniques en amont du option d’achat dans le cadre d’un client final,nous aidons les revendeurs design des solutions : pourquoi faut-il crédit-bail », souligne pour sa part à percevoir du one shot. Notre valeur faire du SaaS ou du IaaS, et quel mode Michaël Dahan, directeur crédit ajoutée c’est également le mandat choisir en fonction du besoin du client de Tech Data France. La transition de gestion, la banque n’apparaîtpas final », indique Steeve Ahache, de l’achat vers l’usage s’accélère, auprès de l’utilisateurfinal », explique responsable de la BU Advanced et les grossistes entendent Jean-Pierre Abadia chez Arrow ECS. Solutions chez Ingram Micro. bien orchestrer ce passage Toutefois, les opérations de en tant qu’interlocuteurs uniques. financement vont de pair avec la Packager offre et financement « Après que nous avons accompagné maîtrise technique et commerciale La place de marché se transforme nos partenaires dans le basculement des projets. Un accompagnement idéalement en centre administratif vers le SaaS soit à travers une sur lequel s’appuient les revendeurs certification, soit avec des conseils pour gérer le compte de leurs avant-vente, il leur appartient « Après l’accompagnement de nosclients, notamment suivre lesd’éduquer leurs propres clients pour partenaires vers le SaaS, c’est à euxabonnements, établir les facturesles conduire à adopter ce nouveau et, bientôt, proposer des contrats modèle de vente » estime Antoine, d’y guider leurs propres clients »dématérialisés. « L’offre est adosséeAllary chez DistriWan. n Antoine Allary, directeur commercial, DistriWan Fin du dossier 82 E.D.I N°78 | mai 2018