Logiciels Financement Dossier Le cap de la licence, tout un programme mais sur la partie infrastructure valeur, près de 80 % de nos revendeurs sont ponctuellement parties prenantes du développement de l’offre SaaS ou IaaS », souligne Steeve Ahache, « Nous présentons responsable de la BU Advanced un modèle de Solutions pour Ingram Micro France. de vente : celui de la formule L’objectif du channel est de d’abonnement qui transforme vente qui n’est convaincre ses clients d’abandonner les dépensesd’exploitation en plus du Capex un modèle ancien pour un autre investissement. « Nous présentons dont les atouts ne manquent pas un modèle de vente adapté à une mais de l’Opex » mais qui demande de se projeter forme de mensualisation, un principe dans l’avenir. qui n’est plus du Capex mais de l’Opex. Bertrand Trastour, Nous nous mettons dans la roue Passer les dépenses de nos partenaires qui proposent Head of B2B Sales France, en investissement finalement un IT as a Service complet. Kaspersky Lab Dans cette phase délicate, les Cette façon d’opérer évolue déjà éditeurs déroulent les stratégies vers un business model global, avec marketing, approfondissent les l’optique de mensualiser la redevance connaissances des revendeurs, software sur nos solutions auprès les familiarisent aux enjeux du cloud de nos partenaires qui, eux-mêmes, et ses acteurs, leur livrent des clés la répercuteront sur leurs clients », les éditeurs, pas un modèle de gestion du marché, puis déterminent avec précise Bertrand Trastour, Head de réseau de distributeurs en mode eux la manière selon laquelle ils of B2B Sales France chez Kaspersky SaaS ne s’affirme. Chacun teste les se positionneront : se contenter Lab. D’un éditeur à l’autre, options. Pour notre part, nous avons de vendre des produits ou, en plus, les approches varient, mais domine privilégié la coconstruction avec de la valeur ajoutée. Face à leurs un sentiment que les lignes sont nos distributeurs, autant pour clients, les revendeurs exploitent loin d’être figées. « Les modèles leur transmettre les méthodes l’un de leurs meilleurs arguments sont encore en laboratoire chez tous de commercialisation que pour leur faire découvrir l’intérêt de prévoir leurs Le retour sur investissement du cloud, une mesure protéiforme revenus », indique Pierre Dianteillchez Cegid. Difficile pour un revendeur d’échapper à l’exercice IaaS, PaaS et SaaS et des offres de cloud public, privé Conserver intacte la relation du retour sur investissement. En plus de sa propre ou hybride, autant d’éléments qui influent sur le ROI. entre éditeur et partenaires expertise, il se reposera sur celles de ses fournisseurs, Ainsi, la rentabilité du SaaS est plus simple à calculer dont les guides de bonne pratique, les formations car l’entreprise payant en fonction des services Un seul point fait consensus et les outils ne manquent pas. À commencer par les souscrits, aucun savoir n’est à acquérir. Le calcul chez les éditeurs : pas question calculettes en ligne qui comparent en quelques clics les du ROI de l’IaaS doit en revanche intégrer les coûts de toucher à la relation qui les lie TCO d’un environnement sur site et dans le cloud, en de compétences internes ou externes capables à leurs partenaires, ni à celle qui jouant sur puissance de calcul, le déploiement de manager l’infrastructure. Idem pour le PaaS, qui unit ces derniers à leurs clients. de réseaux, le stockage, les bases de données, panache offre prédéfinie et adaptation de briques La contractualisation doit s’opérer les services intelligents ou encore l’IoT. Si elles technologiques. La typologie des revendeurs se calque sans déborder le périmètre impressionnent le client, elles n’en demeurent pas logiquement sur ces exigences. Les généralistes de chacun. Le revendeur qui signe moins les indicateurs d’une simple valeur de détention préfèrent s’en tenir au SaaS, tandis que les avec le client s’engage sur le volet qui n’intègrent ni les coûts d’intégration avec le SI intégrateurs, les VAR, MSP et CSP possèdent fonctionnel, tandis que l’éditeur ni ceux de l’évolutivité des applications et des plates- assez d’expertise pour traiter tout type de projet. formes associées. En outre, cette qui met à disposition son présentation du volet financier application en mode SaaS assure de l’investissement ne tient pas le bon fonctionnement de sa compte des délais ni des coûts plate-forme. Pourtant, dans de mise en oeuvre ou de migration, la perspective de nouveaux pas plus que la façon selon laquelle engagements, l’investissement l’entreprise cliente utilise ses financier à consentir ne facilite pas ressources : le cloud est-il perçu l’adhésion des partenaires, sans comme une offre d’abonnement, parler des problèmes de sécurité un outil de pilotage supplémentaire régulièrement pointés ni de la de la DSI ou alors le considère-t-on comme un élément stratégique complexité de faire évoluer … de gouvernance ? À cela s’ajoute le choix des modes d’externalisation mai 2018 | E.D.I N°78 67