Dossier Financement Grossistes Par Frédéric Bergonzoli LA DÉLICATE TRANSITION DE L’ACHAT À L’USAGE Parmi les prestations des distributeurs, le recours au financement est un classique, en particulier lorsque les projets sont complexes ou impliquent un changement de stratégie de la part des partenaires. Les activités et les savoir-faire des grossistes sont multiples. Ils réalisent même des montages financiers sans être pour autant des banquiers. Cette pratique est néanmoins répandue, car l’IT se met au diapason d’industries comme l’automobile dont les entreprises clientes acquièrent rarement leur flotte de voitures sans recourir au crédit. « Avec une demande en augmentation, le financement s’impose comme un facilitateur et un accélérateur de business, une offre qui préserve la capacité d’endettement pour d’autres investissements, tout en lissant une charge sur une durée, Lorsqu’il vend un abonnement en général trente-six mois, ce qui cloud à ses clients, un intégrateurrelayant les offres des uns chez nous, le financement n’est pas correspond au délai d’amortissement ou un revendeur peut percevoir et les demandes des autres. qu’un département parmi d’autres informatique comptable », indique une rémunération en une seule foisCertains d’entre eux poussent ou un partenariat classique signé comme s’il commercialisait avec des professionnels bancaires, Antoine Allary, directeur commercial une licence classique, l’organismela prestation plus loin : « Nous chez DistriWan. Les évolutions financier à l’origine du prêt avons créé Arrow Capital Solutions, c’est bien plus que cela. Il ne s’agit pas successives ont amené se faisant rembourser au fil une structure juridique distincte car,non plus d’opportunisme mais d’un les grossistes à se transformer de l’eau par le client final. véritable service, une activité à part en guichet unique à partir duquel entière depuis 2004 et qui repose les revendeurs trouvent tout sur un savoir-faire, des compétences ou presque. Crédit et facilité et un personnel dédié au financement de caisse y figurent en bonne place. des clients finaux via le channel », En partenariat avec des spécialistes souligne Jean-Pierre Abadia, du financement, les distributeurs VP Financial Services & Corporate endossent alors un rôle qu’ils Secretary, chez Arrow ECS EMEA. affectionnent : celui d’intermédiaire Leur trésorerie sous tension, les revendeurs ciblent deux objectifs : financer leurs infrastructures « Arrow Capital Solutions a été créé personnelles ou bien les projets pour aider les revendeurs à structurer de leurs clients. Les éditeurs eux aussi n’hésitent pas à solliciter leurs offres de financement » leurs partenaires grossistes lorsqu’ils recherchent un appui Jean-Pierre Abadia, VP Financial Services financier. Toutes ces opportunités … & Corporate Secretary, Arrow ECS EMEA 80E.D.I N°78 | mai 2018