Portrait Stéphane Deliry, directeur de la division Produits, Fujistu France « La pertinence de nos compétences, de notre savoir-faire et de nos offres, générera une croissance supérieure à celle du marché » un revendeur français tout en restant salarié d’IBM. « Voilà ce que je souhaitais : travailler pour une petite structure de 25 personnes et contribuer à la développer. C’est aussi une opportunité de découvrir une autre composante du marché : le channel », exprime Stéphane Deliry qui, impliqué à fond dans cette nouvelle expérience, accepte deux ans plus tard de quitter le giron d’IBM pour accompagner Overlap en qualité de directeur général. Il consacre douze ans de sa carrière à développer l’entreprise, tisser …un second. Capable de poursuivre dans cette l’activité stockage (grands systèmes et serveurs). des partenariats, pour en faire une référence voie, il préfère l’aspect de la commercialisation Tout va bien, sauf que notre personnage dans le domaine de l’intégration avec près ou la recherche d’un éditeur. D’où son assiduité est un homme d’action. Alors en 2000, après 500 collaborateurs et un C.A. de 200 M€. Mais à obtenir un diplôme en marketing et ventes. quatre ans chez IBM, lorsque Gérald Karsenti ², puisqu’une restructuration menace le poste En tant que VSNE¹, le groupe Vivagel lui permet à l’époque patron du channel chez IBM, de Stéphane, ce dernier préfère quitter Overlap d’acquérir une première expérience en marketing lance un programme de détachement auprès par anticipation, en 2012. Continuité logique, durant neuf mois en Grande-Bretagne. La chance des partenaires. Objectif : former les cadres c’est chez un grossiste et non des moindres, lui sourit tout de suite après par la proposition dirigeants à comprendre le channel, Stéphane que notre homme poursuit son exploration de la société américaine StorageTek, qui l’envoie bondit sur l’occasion. C’est ainsi que durant et se forge une vision complète du marché. durant six mois à Boulder (Colorado) pour deux ans, il dirige les Opérations d’Overlap, Il s’agit d’Avnet, l’un des poids lourds, face … se former aux techniques de l’informatique grands systèmes et stockage, et aux méthodes commerciales grands comptes. Une opportunité formidable pour notre Frenchy de 24 ans ! Jeu, set et match : il sort major de la promotion internationale et obtient, de retour en France, le poste d’ingénieur d’affaires grands comptes. Il reconnaît avoir beaucoup de chance « Il s’agit là d’une superbe manière de démarrer dans la vie professionnelle. Cinq ans plus tard, la bonne fortune refrappe à ma porte puisque c’est IBM qui vient me chercher afin de les aider à développer leur offre de stockage. Ma mission : former les forces commerciales aux spécificités du stockage pour savoir les vendre », raconte notre chanceux. Il faut croire que l’homme est efficace puisqu’il est rapidement nommé directeur commercial du stockage grands systèmes pour la région ouest (France, Belgique, Luxembourg) puis responsable de la direction EMEA sur toute 16 E.D.I N°78 | mai 2018