VAR & ESN Avis d’expert Par Marc-Albert Bollini, directeur des ventes de Ruckus France REFONDRE LES PROGRAMMES DE DISTRIBUTION Les meilleurs partenariats visent les bénéfices mutuels, en partageant aussi bien les risques que les récompenses. C’est pourquoi il est significatif de renforcer leurs liens avec le channel dans une optique gagnant-gagnant. Pour répondre aux attentes grandissantes À la tête des ventes de Ruckus pour des utilisateurs, les technologies de nouvelle la France, Marc-Albert Bollini peut génération nécessitent que les partenaires se targuer d’une carrière bien remplie. technologiques affichent un bon niveau partenaires. En reconnaissant l’expertise verticale, Voici un quart de siècle que ce d’expertise. Car les solutions étant rarement les programmes de distribution sont donc en manager, plutôt commercial de goût compatibles entre elles, les réseaux de partenairesmesure de faire avancer les choses plus vite. ou de formation, trace sa route doivent jouer un rôle essentiel pour mener à bienLe choix d’une approche spécialisée permettra au sein de l’économie numérique. des projets communs tels que le déploiement au channel d’avancer au rythme des clients, De Newbridge à Ruckus, en passant des smart cities, ou encore l’installation du WiFien particulier pour développer des solutions par Ipsilan, Tempusgroup et autres dans les établissements d’enseignement. dotant les entreprises d’une efficacité supérieure, Ucopia, il s’est impliqué dans les Dans le cas d’une ville intelligente, les partenaireset repousser les limites de la technologie, grâce décisions stratégiques. Son point de sont amenés à mettre en oeuvre des solutions à des réalisations d’envergure. qui englobent l’ensemble du déploiement du projet. vue sur l’élaboration des programmes Elles combinent les différents dispositifs Cultiver des relations soutenues Partenaires est d’autant plus précieux technologiques entre eux, faisant ainsi appel et rivaliser de façon qualitative qu’il se fonde sur l’expérience. à plusieurs fournisseurs. Résultat : les partenairesPartenaires et fournisseurs doivent travailler peuvent valoriser les expériences pour proposer main dans la main plutôt que face à face dans des solutions de pointe, et se différencier en une concurrence frontale : celle-ci porterait des classifications, et améliorer l’accès devenant irremplaçables dans la façon d’appliquerpréjudice à l’investissement que les fournisseurs aux informations ou aux ressources. Il s’agit ces technologies. Surtout, la spécialisation permetconsacrent aux distributeurs. Il faut en effet de faire plus de place aux partenaires dans aux partenaires d’affronter des concurrents plus rivaliser de façon qualitative, et non quantitative.les programmes. La spécialisation par secteurs généralistes, plus grands mais moins dynamiques. Cette logique doit être appliquée à la formation stratégiques peut y contribuer car les partenaires Cela les aide à intégrer les nouvelles technologiesdes partenaires. Car vendre des solutions ont la possibilité de devenir des leaders sur dans des solutions complètes répondant aux technologiques, dans le contexte expansionniste les marchés de niche, où ils se démarqueront exigences des clients. Certes, le secteur numériquede l’internet des objets et de l’intelligence plus facilement. De leur côté, les fournisseurs vient de connaître l’une des transitions les plusartificielle, n’est pas chose facile. Le défi pour exploiteront au maximum leur avantage, grâce significatives de son histoire avec le passage les fournisseurs consiste à aider leurs partenairesà une meilleure notoriété de leur marque, mais au cloud, mais les demandes des clients évoluent sur ce marché foisonnant, à investir en marketing,aussi grâce à des investissements massifs à nouveau, en particulier vers l’internet des objets.à fournir de la formation et à se mettre en ordredans la génération de leads. En résumé, Et les fournisseurs ne doivent pas décevoir leurspour accéder au marché. Il est important un programme simplifié offre aux partenaires d’envisager la technologie comme une solution une feuille de route plus claire, une place vivante, grâce à laquelle les partenaires trouverontsignificative au sein du programme et un meilleur « Les fournisseurs positionnement marketing et avantage accès aux ressources. Les acteurs de la chaîne doivent simplifier les concurrentiel. de valeur se concentrent dès lors sur leur activité, développent leur expertise dans les secteurs canaux de distribution, Deux impératifs : synergie stratégiques, innovent avec les clients, en enfin réduire le nombre et simplification se donnent les moyens de relever les défis. En conséquence, l’innovation fonctionne Dans un monde où la technologie est cruciale, des classifications, s’il existe une véritable synergie entre fournisseursles canaux de distribution doivent faire plus que et intégrateurs. Les programmes de distribution survivre. Ils doivent prospérer. et améliorer l’accès nécessitent un travail en profondeur pour aux informations » conserver ce qui fonctionne, et pour modifier ce qui bloque. Les fournisseurs doivent simplifier les canaux de distribution, réduire le nombre 104 E.D.I N°78 | mai 2018