Dossier Financement Logiciels Le cap de la licence, tout un programme Vis-à-vis du client final, c’est pour nous le gage que le partenaire n’est pas simplement là pour relayer rembourser chaque mois par le client une solution, mais qu’il est aussi « Le partenaire a le final. La bonne nouvelle, c’est que, en mesure de développer de la valeur, généralement, au bout de ces trois ans du service et dela marge autour temps de mettre le client signe à nouveau pour de cette solution », souligne Bertrand en place l’offre : la même période et repaie, alors Trastour. Apporter le meilleur qu’il ne l’aurait fait jamais fait à leurs clients, c’est un peu le coeur il ne nous paye pour un modèle on-premise. Avec de métier des revendeurs. Mais un financement, le bureauticien certains d’entre eux, plus avancés qu’après revente est en mesure de faire du “one shot” dans la course au cloud, ont adapté de nos solutions » de façon répétée. Les revendeurs en toute indépendance leur propre quin’utilisent pas de financement stratégie. « Depuis trois ans, nous facturentgénéralement leurs clients sommes positionnés sur le marché Martina Mulas, Senior surdouze mois avec unloyer annuel comme un agrégateur de services Manager, Strategic Partners à échoir, ce qui constitue une offre cloud avec une approche orientée & Channel Europe du sud, plus souple pour ces derniers », vers l’usage pour vendre des machines Trend Micro explique, Olivier Rajzman, directeur ou des solutions d’infrastructure. commercial de DocuWare. Nous avons levé une barrière d’entrée au marché qui bloque 90 % Le financement comme levier des revendeurs : disposer Les fournisseurs proposeront d’un système efficace de facturation un système de remise plus fort à la consommation. Quand il s’agit … leur modèle. « Les partenaires en première année puis fortement de consolider un usage issu de qui souhaitent passer du modèle dégressif. L’objectif est de maintenir plusieurs services et fournisseurs, on-premiseau cloud sont le partage du fruit de la vente et de la facturer à plusieurs clients, accompagnés par nos experts, de l’application : un tiers pour un ERPtraditionnel n’est pas à la à travers des programmes MSP et CSP le distributeur et les deux autres hauteur », explique Lionel Vargel, flexibles et qui nedemandent aucune pour l’éditeur. Ce qui implique que directeur général & cofondateur dépense minimum. Une fois le contrat le revendeur poursuive ses activités de Compufirst. Ce VAR revend signé, le partenaire ale temps de déploiement, de formation Office 365 et Azure par la de mettre en place l’offre, et ne paye et de support de premier niveau. marketplace d’Ingram Micro, qu’après avoir commencé à revendre « L’accompagnement technologique traite en direct avec certains nos solutions », assure Martina concerne des solutions qui renferment éditeurs, et travaille en marque Mulas chez Trend Micro. Mais une technicité et une valeur ajoutée blanche puis se paye les services les programmes, aussi complets qui nécessitent des compétences d’un hébergeur. n soient-ils, ne poussent pas toujours que les partenaires doivent acquérir, les revendeurs à mettre le pied qu’ils se lancent dansla vente à l’étrier. « Pour les convaincre, de services managés ou on-premise. le volet du financement est essentiel : La certification technique reste en tout il permet de payer la commission état de causeune absolue nécessité : du commercial et les frais de structure lorsqu’un partenaire veutpar exemple du distributeur. Nous n’avons rien passer en MSP, il en faitla demande inventé de plus que le modèle des sur notre portail puis poursuit un bureauticiens qui financent depuis cursus de formation etde certification. des années l’on-premise et le matériel avec une option d’achat au bout de trois ans ou cinq ans, « Le financement permet de payer et une maintenance qui perdure. la commission du commercial et les frais Se faire financer en tant que revendeur de cloud, c’est engager le client sur de structure du distributeur » trois ans, acheter trois ans de cloud à l’éditeur par le biais d’un organisme Olivier Rajzman, directeur commercial, DocuWare financier, puis toucher l’intégralité de la vente, le financeur se faisant Suite du dossier p. 70 68 E.D.I N°78 | mai 2018