Dossier Financement Avis d’expert Par Hervé Maron, cofondateur d’ASF Consulting REDEVANCE, LOYER OU ABONNEMENT : QUEL PARTENARIAT ? L’avènement du mode as a Service modifie la relation client en introduisant une relation financière à long terme. Et comme le distributeur n’est pas un banquier, il doit s’adapter pour mieux réussir. La technologie est en évolution perpétuelle, les modes de consommation également. Qui aurait dit voilà cinq ans que as a Service. Oui, l’écosystème de solutions globales embarquant les voitures seraient proposées de la distribution IT est en pleine indifféremment matériels, logiciels, sous forme de loyer sans référence mutation : il ne s’agit pas d’une abonnement SaaS, cloud, services à leur prix de vente ? L’introductionénième évolution à absorber mais associés (hot line, maintenance, en Bourse réussie de Zuora, d’un changement plus radical support, etc.) Il lui faudra être apte champion de la facturation modifiant la chaîne de valeur. à payer au démarrage du contrat mensuelle aux États-Unis, Certains revendeurs s’en sont saisi, les machines virtuelles ou physiques, est un signe des temps nouveaux : les autres devront le faire tôt les applicatifs, frais de déploiement tout se vend par abonnement ou tard, et plutôt tôt que tard… et autres investissements réalisés même nos capsules de café. Et pour pour la mise en route de la solution, l’IT me direz-vous ? Si la location Revisiter les solutions et reverser chaque mois la quote- demeure un support historique Cette relation financière nouvelle part de l’adhésion aux services à la vente, elle doit évoluer pour avec le client impose à la distribution récurrents. Il fournira un support coller aux besoins des clients. de revisiter les solutions, le système contractuel spécifique pour signer Ces derniers attendent des de facturation, la rémunération en une ligne l’abonnement sans revendeurs une approche solution, des commerciaux, leur formation, distinction de ses composantes et des formules « all inclusive » le marketing mais surtout, oblige sans alourdir le processus de vente. comprenant matériel, logiciel à mesurer l’impact sur le besoin en Il devra enfin rendre la main sur et services, une facturation fonds de roulement et la trésorerie le contrat à son premier terme à l’usage alliant souplesse d’un tel changement. Les vertus afin de laisser au revendeur technologique et budgétaire. de la récurrence portent sur un toute liberté d’action lors Les clients sont éduqués par horizon plus lointain qu’une vente du renouvellement. Voilà les clefs les leaders d’opinion comme classique. Oui, la distribution doit du financement, il appartient Microsoft dont l’énergie et le budgetse rapprocher de son partenaire d’ouvrir les bonnes portes. ■ marketing contribuent à la financier ou en solliciter de ¹ UCaaS : communications unifiées as a Service transformation de leur modèle nouveaux : il existe sur le marché économique en SaaS. C’est le cas des outils pour que la transition Bio express pour la VoIP et plus largement s’effectue en douceur sans pour l’UCaaS¹, la bureautique, dégrader à court terme rentabilité le cloud, les flottes de véhicules, et trésorerie. Mieux, la distribution Cofondateur d’ASF Consulting avec Frédéric Astié en 2010, les chariots élévateurs, etc. doit y voir une opportunité Hervé Maron travaille pendant vingt ans en France et en Europe pour Le client professionnel est aussi d’accroître ses marges, d’inscrire les grands groupes internationaux de leasing IT. Partenaire exclusif de Syntec Numérique depuis huit ans, ASF Consulting conçoit un consommateur d’abonnements une relation durable avec son et commercialise des solutions dédiées aux distributeurs, intégrateurs, dans sa vie privée : Internet, mobile,client grâce au renouvellement éditeurs pour répondre aux besoins de financement des ventes et plus bouquet TV, magazines, musique, des contrats, de demeurer au centre particulièrement des contrats cloud (SaaS, IaaS, PaaS). La novation mais aussi Tesla, Apple iTunes, du jeu comme son interlocuteur contractuelle alliée à l’expertise financière font d’ASF Consulting Netflix... En somme, tout concourt privilégié. Le revendeur devient l’un des leaders pour répondre aux attentes de la start-up à l’ETI. à l’avènement d’une consommation chef d’orchestre, encore lui faut-il de bons musiciens. Sur un plan strictement financier, l’interlocuteur devra être expert dans le montage Suite du dossier p. 72 70E.D.I N°78 | mai 2018